我们将在后面的章节中,详细讨论销售讲解和产品演示结合在一起的实际过程。但在我们进入产品讲解和演示基础技能之前,当你的潜在客户同意正式的销售讲解时,对于你想要展示的内容最好有一个概念。

与所讨论的其他材料一样,这应该和你的销售叙述一样的思路来完成。而且,因为现场演示通常会安排在你从销售文档中分享一些初始幻灯片之后,所以遵循你讲解框架。你的演示将重申其中的大部分内容,但具有更好的上下文、定制化和可视性。

框架是什么?好吧,就像你的销售讲解PPT一样,就是关键用例和它们支持的特性。理想情况下,你应该已经识别出这些用例,因为它们可能在你的销售讲解PPT中引用。考虑一下你的解决方案能够实现的最常见、最重要和最令人印象深刻的用例的组合。然后对它们进行排名,这样你就可以从最重要和最引人注目的那些用例开始——因为你永远不知道什么时候演示必须提前结束!除此之外,我喜欢将演示视为讲述如何使用你的解决方案的故事,同样从主要的痛点开始。

定制化

我们已经考虑过针对给定潜在客户定制销售演讲文档内容,但你的演示是真正能够认真完成此类事情的地方。事实上,在你开发产品时,就想一想可以更容易地使用潜在客户内容进行演示的方法——它可以是一些很简单的事情,比如确保潜在客户的名称和徽标可以快速嵌入进来;也可以是一些复杂的事情,比如方便导入客户数据,在现场演示中使用。但是演示的目的不是简单地重复你在销售讲解中刚刚介绍过的特性。更确切地说,这是在他们眼前,演示产品可以为潜在客户提供潜在价值的机会。更多定制将提高成交率并缩短成单周期。这都是你想要的!

这种定制的最简单版本是了解潜在客户的业务背景——无论是从之前的研究还是在你开始电话拜访时的发现问题——用它来指导演示。在 TalentBin,这意味着要确保我们的销售代表了解他们所交流潜在客户的技术和设计招聘要求,这很容易通过提前查看这些潜在客户的招聘网页来确定。这样,TalentBin 代表可以很容易地说,“通过查看你的招聘页面,我知道你正在费城招聘一些 iOS 开发人员。我很乐意向你展示 TalentBin 如何帮助你解决这个问题。”与此相反,想想没有考虑业务背景的情况,例如“我们向你展示如何在旧金山招聘 Java 开发人员?”——但潜在客户没有招聘 Java,而且也不在旧金山。你可以使用哪些关键信息来修改你的演示,并使其对潜在客户更具影响力?哪个可以提前探测出来,哪个需要从潜在客户中引出来?

如果你的演示没有业务背景,并且不直接与潜在客户的业务现实联系在一起,那么它总会让人感觉你正在运行演示,以使产品表现出最高吸引力,而不是显示客户在使用时它是如何发挥作用。首先,你可以关注潜在客户的业务环境,从而避免这种情况。这将使你的演示材料比他们看到的其他供应商的演示更加可信,并提高信任因素。做这项研究对自己也是有帮助的。因为如果你只是简单地问客户他们想做什么,他们可能不知道,或者可能会问错方向。同样,对于 TalentBin,最糟糕的方法就是问:“你在补充什么岗位时遇到了困难?”因为客户可能只是提出他们目前最困难的岗位。相反,关注客户有最多员工的岗位会更好,因为这是(比当前最困难的岗位)更大的痛点。

一个更加高级的演示定制版本是一个实际包含用户实际数据的演示。一个很好的例子是 HIRABL(为招聘机构提供收入加速产品的公司)如何运行他们的演示:在演示拜访前一周,潜在客户发送 HIRABL 候选人数据,数据来自用来跟踪招聘情况的 CRM 系统。然后,HIRABL 在 SaaS 软件新实例中运行“漏掉聘用”分析。演示时,他们进行一个简短的讲解,以便潜在客户建立问题、解决方案、价值等的一般心理模型,然后转向 HIRABL 为该潜在客户识别所有遗漏费用。这是个漂亮的令人激动演示! “因此,我们从你提交的过去两年的数据中,发现大约有25笔遗漏费用。每笔2万。你是否想要购买该产品吗?这样你就可以收取40万美元的遗漏费用。我们现在就可以让你在这里访问这个实例。它已经就绪。”答案通常是“是的!”

显然,后一种情况要先进得多,而且你决不应该说,“好吧,我们没有能力对演示环境进行超级定制的能力,所以我们无法开始销售。”根本不对。但是,当你使用产品管理,提供有关你希望在产品中看到的特性的反馈时,请记住,有些特性可以通过更好定制的演示使销售更容易。即使这些特性不一定能为客户提供购买后价值,但从创收的角度来看,它们仍然非常有价值,因为它们可以提高成交率并带来更多收益!

演示脚本示例

TalentBin 上的演示脚本是什么样的?嗯,当然,它与我们的核心销售叙述相关,并且是围绕我们在销售演讲文档上展示的“搜索、合格性、外联、自动化”框架构建的。你可以查看我们如何处理下面的前两块(如果你想查看整个脚本,你可以在附录中找到它)。它始于招聘人员最重要的用例之一,招聘人员从发现新候选人,到候选人的资格,再到外联——这是招聘人员在日常工作流程中经常做的一个完整生命周期。还请注意的是,它是分开的,以便暂停和与客户进行讨论。

当你阅读到这时,想象一下,在屏幕分享产品的时候,潜在客户了解 TalentBin 适合他们日常工作的所有方式,解决他们每一步的痛苦,将是什么样子。并考虑一下你的演示会是什么样子!你的潜在客户每天工作的工作流程是什么?你的解决方案如何适应它们,并使它们更好、更快、更强大?

搜索

增强的候选人发现是 TalentBin 的第一个价值主张,也是潜在客户最容易理解的一个。在这一节中,我们谈到了能够发现以前传统招聘数据库中无法发现的工程候选人的重要性——或者至少超级难以找到,需要太多的手工操作。

我们知道,没有什么比向他们展示,使用我们的解决方案可以找到和接触到的潜在候选人,更能吸引技术招聘人员的注意了,特别是与标准数据库相比,所以我们从这一点开始。

“好吧,我从贵公司的招聘网站上看到,你需要在达拉斯地区招聘一些 Ruby 工程人员,所以让我们来搜索一下。
这是我们如何在达拉斯地区搜索精通 Ruby 的人。我们可以手动来做,或者我们可以使用我们新的 Job Req Translator,它会自动提取你招聘公告中的相关术语。
实际上我在拜访前抓取了这个帖子,所以让我们把它粘贴在那里。看看这有多容易?
现在我们可以保存该搜索以供以后使用,我们一会还会回来。此外,通过保存该搜索,你现在每隔几天就可以从这些搜索中获得推荐的候选人电子邮件。但是,让我们扩大一些,看看达拉斯这个职位的潜在候选人总数。
很好!看起来我们有大约8,000个结果。这很有希望(招到人),因为相同的查询LinkedIn 只有大约1,000个!非常好,这个数是LinkedIn 的7倍—— 我敢打赌这些搜索结果中大量的人没有 LinkedIn 个人资料。
当然,你之前执行此操作的方式是手动浏览 GitHub 或 Stack Overflow 或 Twitter;每个有效候选人可能需要5分钟。现在他们已经准备好让你审核了。而且,其中很多人都没在 LinkedIn 上,有 LinkedIn Recruiter 席位的其他招聘人员也没有联系过!”

展示在潜在客户所在区域,具备所需技能候选人的扩大搜索结果:

合格性

这就是我们要讨论的,为什么我们要涵盖所有这些汇总的专业活动,对于审查候选人是否符合招聘人员所期望的特征,这是非常棒的。此外,我们研究了如何在外联活动中使用背景信息(包括专业信息和个人信息),从而极大地影响回复率和招聘效率。

“好的,让我们看看这些个人资料。你可以看到我们在搜索页面上显示了预览,其中包含搜索到的技能的相关信息,以及我们为候选人识别和抓取的各种个人社交资料。如果你愿意,你可以将这些人标记为‘感兴趣’或‘不感兴趣’,以便以后批量处理。
但就目前而言,让我们看看一个人。娜塔莉看起来很有趣。”

展示搜索结果和预览信息:

个人资料视图

了解候选人“符合条件”,并且至少值得与之联系,是招聘工作的核心流程。无论他们的决策是基于简历还是 LinkedIn 个人资料,招聘人员都习惯这样做。因此向他们展示,使用如何通过 TalentBin 个人资料实现这一目标是非常重要的,尤其还要使用从整个网络聚合来数据。

“让我们点击她的个人资料。现在你可以看到,我们已经汇总了她所有的各种 Web 个人资料。看,这是她的 GitHub、Stack Overflow、Meetup、Twitter、LinkedIn 和 Facebook,我们甚至还有她的 Lanyrd 社交会议个人资料。好的。
如果你想去那些网站,你可以点击这些。然而,这里的重要想法是这些活动聚合起来,这样你就不必这样做了。”

展示娜塔莉的各种 Web 个人资料以及它们是如何聚集在一起的:

兴趣细节

理解某个候选人具备相关专业技能的“原因”,对于招聘人员也很重要。他们经常花时间将简历内容与网络上的专业活动资源交叉关联起来。此外,他们知道在外联中使用背景信息是提高回复率的有效方法,但手工完成这样大规模的工作,通常需要花费很长时间。

“那么让我们来看看我们如何知道娜塔莉与‘Ruby’有关联的。好的,看看她的个人资料,我们有她的‘兴趣展示’部分,如果我们点击‘Ruby’,我们就会看到,哇,娜塔莉真的很喜欢 Ruby!她正在关注 GitHub 上的一些 Ruby 仓库,她在她的 Twitter 简介中有它,她是几个 Ruby Meetup(聚会) 的成员,她已经在Stack Overflow上回答了一些 Ruby 问题。太好了!看起来娜塔莉真的很喜欢 Ruby。
以前这类事情你需要花五分钟在网络上点击查找才能确定。现在很高兴这些兴趣细节就在这里,你可以查看它们,甚至可以与招聘经理分享。
我们来看看娜塔莉的LinkedIn 个人资料。哎呦!那个链接已经失效了!可能是她删除了她的 LinkedIn 个人资料。但我们已经找到了!我们可以看到她对我们相关的很多技术都有兴趣——首先是 Ruby——所以她看起来像一个活生生的人!”

浏览并展示技能查看器:

从这里开始,我们将覆盖剩余的关键部分,“外联”和“自动化”。我们继续遵循招聘人员的自然工作流程——使用与该潜在客户招聘需求相匹配的真实候选人——重点突出每一步都能提高效率的功能特性。重要的是,我们会将部分演示与之前的部分联系起来,确保用户形成一个全面的理解,那就是产品如何更好地影响招聘人员的整个工作流程。如果你想阅读整个脚本,请参阅附录。

在 TalentBin 的案例中,该产品已经得到了很大发展,因此有相当多的东西要介绍和提及。但这并不意味着你的演示也必须如此。我们的目标是一步一步的将已知的痛点与解决方案及其好处联系起来,这样你的潜在客户就能真正看到它如何适应他们的工作流程,并使他们的生活变得更好。当潜在客户说“那太好了”或“你不知道这对 我的XYZ 有多大帮助”时,你就知道你做得很棒。

想一想正确演示产品的方法。是否有一个自然的流程引导用户把握整个演示过程?有年代表吗?是否有特定的关键用例与你演示开头要提供的价值相关?想想你的产品“故事”,在你讲解的受众人心中,或在你汇报的人心中。他们会关心什么,什么会让他们更好、更快、更强、更灵敏、更成功?聚焦于这些事情,你将处于一个有利的位置。
以上就是演示的基础知识,在接触潜在客户时,你应该如何思考演示脚本!