一旦你的讲解PPT固定下来,下一步就是抓住机会向潜在客户展示它。它的前期是电子邮件发送和电话拜访。因此,有一些基本模板将有所帮助。

邮件模板

一组处理主动入站查询的基本电子邮件,可用于有针对性的外联,是你的销售材料的关键部分。

与你的讲解PPT一样,这些电子邮件将是你销售叙述一定程度的封装,其最终目标是驱动收件人进行在线或离线产品讲解和演示。与你的讲解PPT一样,这些可以从最基本的开始,并随着你获得的信息越来越具体而不断扩展。

我们将从出站外联的概念开始。虽然入站线索(你当然有资格也这样做)是潜在订单的最高质量来源,但是当你开始时,在开始做出站营销之前,不太可能有任何有价值的入站请求。

陌生外联电子邮件

首先,你只需要一些外联模板,你可以使用这些模板联系你想展示解决方案的决策者。拓展潜在客户的好处(再次说明,我们将在另一章中详细介绍)是你能够选择具有你的解决方案所解决的业务痛苦特征的潜在客户。(还记得我们在构建你的叙述时谈到的人和企业吗?就是那些人。)所以,当你写这些模板时,你可以很具体地假设读者有你正在解决的痛点,而且,清楚地谈论他们的业务痛苦和你的解决方案。

当你阅读以下电子邮件模板时,你应该能够从中看出核心销售叙述的部分内容:问题和谁有问题(收件人!),你与现有解决方案之间的差异,以及优势证据。你会注意到邮件主题行经常是需要定制的——那里包含一些信息来显示这个信息是专门为他或她做的——并且包括客户合格性信息(例如,“正在招聘 Ruby 开发者吗?这不容易。”)。你还会看到模板包含“点击目标”,指向宣传材料(我特别喜欢 YouTube 演示视频)的超链接,可以从潜在客户那里获取点击。这些内容之所以重要,不仅是因为它们能够提供更多的上下文和说服力,而且还因为,随着电子邮件工具的使用,它们将允许你查看哪些潜在客户正在点击,以及你必须讲到的讲解兴趣点。而且它们不一定只是文本链接。你可以嵌入幻灯片截图或——我最喜欢的——演示视频的缩略图,该视频超链接到来源站点,以吸引点击获取更具吸引力的信息。电子邮件模板还应包含指向你的网站的链接。这有助于回答点击目标的问题,并且也允许潜在客户“了解更多”,并有可能被你的入站线索捕获器作为入站演示访问请求。

你还会注意到,这些示例模板对于解决方案所涉及的内容非常具体,并努力向潜在客户证明,你已经进行了研究,以确认他或她有这些业务痛苦。在 TalentBin 的案例中,那就是招聘技术人才。这些电子邮件不涉及“社交招聘”。他们不会谈论一般意义上“招聘”。他们不谈面试。他们谈论寻找和招聘技术人才的痛点,以及这些问题的潜在解决方案。信息传递不断回到潜在客户的视角。潜在客户并不在乎你。他们在乎的是自己。因此,与你的销售叙述和幻灯片一样,优先考虑潜在客户的观点;即使是演示你解决方案的信息,也要把它放在如何帮助他们的基础上。

最好的模板都是以一种坦率、权威和对等的方式,直言不讳地、大胆地说出有趣的话来做到这一切。他们避免废话套话和不必要的“商务”沟通模式。与避免过度设计一样;模板最好是100%的文本,避免营销图像——如果你愿意的话,只留下截图和幻灯片。但要避免使用高亮徽标等东西。它使你的外联邮件看起来像是机器人发送的,就像它背后没有资格限制一样,因此它是不合适的垃圾邮件,而不是高度针对性的咨询外联邮件。不要让你的电子邮件被误认为是那些垃圾邮件。

最后,你会注意到,在每封电子邮件结束时,都有强烈的行动召唤,要求建立一对一的互动(无论是通过远程呈现还是 Join.me、ClearSlide 等,还是面对面)。这是此外联邮件的最终目标:推动对潜在客户的业务痛苦和解决方案的同步讲解和讨论。用白话说就是要做一个“演示”。

这些是陌生外联电子邮件的几个例子:

模板:简短而甜蜜——快速的痛点记录和询问

主题行:你好{{First Name}}!神奇的解决方案,以帮助解决工程人员招聘的痛苦。
你好{{First Name}},
我希望你过得愉快!
我是 TalentBin 的 {{User.FIRSTNAME}},之所以联系你,是因为我有一些东西可以帮助你更容易招聘到我在你的招聘网页上看到的所有 Ruby、iOS 和 Java 角色。
简而言之,我们制作了非常好的技术招聘软件:
与LinkedIn简历搜索相比,提供3倍的技术候选人(例如“Ruby”或“iOS”),
允许你访问候选人的个人电子邮件地址,以便候选人真正阅读你的外联邮件,并且
有各种很酷的自动化功能,被动求职者技术招聘中的烦人、重复部分都可以自动完成(例如,我们的软件可以在发送单个 LinkedIn InMail 所需的时间内向数十名候选人发送数十封出站电子邮件! )。
我很想向你展示我们如何帮助你成为技术招聘超级英雄,获得所有同事的羡慕,以及你老板的喜爱!
你下周有20分钟吗?你什么时候合适?
你可以随时回复此电子邮件,也可以直接致电 {{User.BIZ_PHONE}}。
谢谢,
{{User.FIRSTNAME}}

模板:更长一点——快速的痛点记录和询问

主题词:你好{{First Name}}!技术招聘头痛的神奇解决方案。
你好{{First Name}},
我希望你过得愉快!
我是 TalentBin 的{{User.FIRSTNAME}},之所以联系你,因为我有一些东西可以帮助你更容易招聘到我在你的招聘页面上看到的所有 Ruby、iOS 和 Java 角色。
如果你像我们一起工作的大多数技术招聘人员一样(我们有成千上万的客户),你可能会对大多数开发人员糟糕的 LinkedIn 个人资料感到沮丧,他们没有回应 InMails,而且这一切都需要花太多时间。超级沮丧。
好消息是,TalentBin 专门设计用来通过自动化减少时间和繁重的工作,因此你可以花更多的时间在{{CompanyName}}与优秀的候选人进行沟通和说服工作。招聘才是目的,对吧?
你知道,TalentBin 是一个人才搜索引擎,可以帮助招聘人员根据优秀人才在 Github、Stack Overflow、Twitter、Meetup、美国专利数据库等地方展示的活动,找到并联系到他们。更多信息:https://www.youtube.com/watch?v=fClV97ONRyI
我很乐意向你展示我们如何能够帮助你为空缺的职位找到合格的技术人才,并以更少的工作量,更快更好地招聘到更多更好的技术人员。
你下周有20分钟吗?你什么时候合适?你可以随时回复此电子邮件,也可以直接致电{{User.BIZ_PHONE}}。
谢谢,
{{User.FIRSTNAME}}

模板:更长一点,更可爱——TalentBin 的基础知识

主题词:你好{{First Name}}!认识 TalentBin:人才搜索引擎
你好{{First Name}},
我希望你过得愉快!
我是 Monster 的 {{User.FIRSTNAME}},我希望向你介绍我们最新的收购,一个名为 TalentBin 的技术招聘工具(http://www.talentbin.com)。很明显{{CompanyName}}正在招聘技术人才,我很高兴有机会向你展示 TalentBin 如何在这方面让你的生活更轻松。
TalentBin 开发了一个令人惊奇的人才搜索引擎,招聘人员使用它来寻找软件开发人员和其他技术人才。这个有用的视频中有更多内容:https://www.youtube.com/watch?v=fClV97ONRyI
Facebook、亚马逊、微软、Salesforce 和其他数百家公司都有招聘人员每天使用 TalentBin 来搜索和招聘这些难以找到的候选人。
我们通过抓取整个互联网并将其作为你的技术招聘广场来获取我们的候选人数据。这意味着我们通过记录不同的网站信息,构建丰富融合的个人资料来充分利用互联网的巨大潜力。所有那些资料少的可怜或不存在LinkedIn 个人资料的软件工程师都没有回应 InMails?我们根据他们在 GitHub、Stack Overflow、Twitter、Meetup 等上所做的事情为他们提供了个人资料。我们有他们的个人电子邮件地址。
这些个人资料涵盖了专业和个人兴趣,包括个人电子邮件地址!
基于我在你的招聘网站上列出的空缺技术职位({{CareerSiteLink}}),TalentBin 应该会为你良好的服务。
我很想向你展示 TalentBin 如何帮助你为你的空缺职位找到合格的技术人才,并且招聘到更多更好的技术人员,更快,而你的工作量更少。
你下周有20分钟吗?什么时候合适?你可以随时回复此电子邮件,也可以直接致电{{User.BIZ_PHONE}}。
谢谢,
{{User.FIRSTNAME}

模板:TalentBin 的快速总结——专注于如何节省时间

主题行:想要花一半时间获得两倍的技术候选人? TalentBin 可以提供帮助。
你好{{First Name}},
我是 Monster 的 {{User.FIRSTNAME}}。我想花一点时间向你介绍我们不断增长的招聘技巧中最新一项:TalentBin。如果以下信息与你相关,我希望能够进行一对一的联系,以进一步讨论。我相信这对你来说是一个非常有用的工具。
TalentBin 开发了一个搜索引擎,供招聘人员用来寻找软件开发人员和其他技术人才。
Facebook、亚马逊、Kelly IT、Robert Half 以及其他数百家公司和代理商都有招聘人员每天使用 TalentBin 来搜索这些难以找到的候选人。
根据我在你的网站上列出的空缺职位,TalentBin 应该会为你提供良好的搜索服务!
TalentBin 一些可爱特性:
相比 LinkedIn Recruiter,可以识别的4-5倍的技术候选人
数百万个人电子邮件地址
消息传递模板和群发电子邮件能力(只需单击一次即可向最多30位候选人发送电子邮件)
电子邮件打开/链接点击跟踪(查看候选人何时打开你的电子邮件。)
Gmail 和 Outlook 集成(从 TalentBin 中发送候选人电子邮件,而不必退回到另一个窗口)
CRM 功能(管道管理和自动化——不会产生遗漏)
...还有一些更酷/傻瓜式的数据资料。 :)
快速解说视频(这很有趣。你笑。):https://www.youtube.com/watch?v=fClV97ONRyI
我们很高兴向你展示 TalentBin 如何帮助你为你的空缺职位找到并招聘合格的技术人才。你下周有30分钟吗?你什么时候合适?
不相信邮件主题行的话?给我发邮件!我很乐意解释。或者你可以直接在{{User.BIZ_PHONE}}打电话给我。
谢谢,
{{User.FIRSTNAME}}

最后,当你构建这些模板时,你希望使用一个概念来构建它们,这些概念最终将在几周中随时间滴灌。因此,请考虑如何将你的邮件拆分为多个电子邮件,因为这有很多好处。例如,你的第一封电子邮件可能很短很可爱,可以用大的 ROI 指标来吸引注意,你的下一封电子邮件,可以提供更全面的详细信息,有关解决方案传递的主要观点,随后的电子邮件,可以“放大”每个传递的观点。在 TalentBin 的案例中,第一封可能是一般的电子邮件,随后紧跟一封专注于“更好的候选人搜索结果”的后续电子邮件,一封关注“通过社交活动获得更好的资格信息”的后续电子邮件,另一封则是“通过个人电子邮件等更好的联系信息提高回复率”,另一个关于“自动化和节省时间与滴灌营销”,然后一个关于客户成功案例。这是我为销售运营沙龙写的一个滴灌电子邮件系列示例,它们都有相同的行动召唤——“加入这个群组”——但使用不同的价值主张来实现目标。

熟人外联电子邮件

在寻找潜在客户章节中,我们讨论了在你寻找潜在客户的工作中,当在内部识别客户和相关决策联系人时,你可能能够识别出一个你的专业联系人,他与目标联系人有LinkedIn连接 。或者至少,与目标联系人在同一个组织中工作。这可能是一种非常有效的联系方式,但它需要一些额外的方法,而不只是有说服力的论证,因为有一个社会因素和社交礼仪。

在这种情况下,你最初外联的将是中间人,询问他们是否愿意将某些内容转发给目标用户。一个电子邮件模板,详细说明了你想和他们接触的人,为什么你认为他们可能会认识他们(总是对此进行身份验证,因为有时 LinkedIn 连接并不能代表太多!),为什么你想与目标接触,以及为什么你认为它对目标有价值。这部分是告诉潜在的介绍人是否值得花他们的时间来帮助你——例如,他们是带来了令人振奋的信息,还是只是在帮助一个讨厌的家伙?他们是一个轻量级的看门人,有一些分裂的忠诚——有些是对你的,有些是对另外的联系人。因此,你需要向他们展示,作为介绍人如何为他们带来社会效益的——这里的一个好方法就是包含某种特殊性,(比如它可能是一个封闭的测试,没有其他人知道)同时你对目标联系人做了专门的预测。

如果他们愿意帮助你,请向他们发送一个易于转发的电子邮件模板,里面有详细的相关信息,针对目标联系人定制,以及为什么你认为他们会很高兴听到更多信息的理由。不要让介绍人通过电子邮件直接把你介绍给目标用户,因为你希望对方主动选择来参与,而不是被动的就得到了(如果有东西落入你的膝盖,你会突然收到它,没有任何警告)。并且不要依赖介绍人自己执行外联,因为她不太了解你的推介和论点。你只是想让她负责传递你的信息,并评论为什么你是一个好人。邮件应该包含你推介的部分内容,就像上面的模板一样,因为当你的介绍人转发它时,它将会成为你的论据,并且要包含一个目标用户的行动召唤,当他们有兴趣了解更多时,可以直接回复给你。将其发送给你的介绍人,确保使用电子邮件跟踪像素(例如,Yesware、Tout、HubSpot Sidekick 等)对其进行检测,以便你可以看到介绍人转发它的时间,以及它是否被打开(或没有被打开)。如果你没有收到回复,给自己设置提醒,直接跟进目标(一旦你的介绍人发送了第一封邮件,他们就不在循环中了。)此时,你可以把这个目标当作一个标准的陌生外联目标,但是具有最初温情介绍中附加的社交背景的好处。

与幻灯片一样,你应该使用迭代思维方式处理这些电子邮件模板。随着你的解决方案的扩展,你将扩展它们。实际上,当你添加幻灯片时,你通常可以添加相关的外联电子邮件,甚至可以添加幻灯片的屏幕截图!当你在客户群中找到组合时,你可以派生出特定客户子类型的模板。与幻灯片一样,你应该将电子邮件模板保存在某种“源代码仓库”中——这可以像 Google 文档一样简单,或者最终是一个更复杂的内容管理系统,如 Yesware、SalesLoft 或其他一些电子邮件潜在客户发现工具。

电话和语音邮件脚本

虽然有针对性的电子邮件外联预约安排是最具可扩展性的方法之一,可以将信息放到合格潜在客户面前,但你也可能会使用电话——要么处理入站电话(可能是由你的出站电子邮件引起的!)或者做彻底的陌生电话拜访。

虽然电话不太可能完全遵循脚本,但至少有一些项目说明可以帮助你固定自己的消息传递点。同样,这些应该是你的核心叙述的重新编排,旨在30秒到90秒内完成。这不是当你有10多位销售代表时,你会有的那样的电话脚本;相反,它是一些指南,来帮助你打电话,并试图推动一个产品演示。

以下是一家名为 HIRABL 的公司的一些预约电话脚本,该公司为招聘机构提供收入加速产品。这些产品可以帮助代理商了解他们提交给客户的候选人何时被录用,即使客户还没有报告。

陌生拜访脚本——HIRABL

嗨,您好!
我是 HIRABL 的 NAME。我联系你,是因为我们一直在帮助像你这样的人事代理机构,来识别后门暗地招聘。
你是否熟悉后门暗地招聘,或者你的代理机构已经碰到过很多?
“是的,我们对它们很熟悉,但我们对此做得不多,因为我们不知道如何去做。”
是的,我们听到很多。这听起来和我们的客户总监 NAME 一起做一个演示,可能很有意义——你哪天能抽出20分钟时间吗?

嗨,您好!
我是 HIRABL 的 NAME。你今天过得怎样?
我打电话的原因是,我们开发的软件可以在客户聘用候选人,但却忘记告诉招聘人员时通知他们。去年,我们在120个客户中发现了超过4,200个漏掉的费用。
我想约个时间,让你与我们的客户总监 NAME 进行交流,因为我认为我们可以辨认出你本已经获得的费用。
你哪天能抽出20分钟时间吗?

这是 TalentBin 的一个更复杂的通话脚本,它封装了更多的销售叙述,而不是上面简洁的描述。此脚本中的信息都不太可能在给定的通话中全部使用,但是有了这些可用的信息,对打电话的人可能会有所帮助。

你好!这是 Monster 的 Name。
<寒喧。天气。运动队。个人趣闻。>
所以,我打电话是因为我知道ACCOUNT_NAME招聘了不少<软件工程/设计/医疗保健>专业人士。
Monster 最近收购了一家名为 TalentBin 的公司。你看到那个消息了吗?
<答案>
知道了!因此,TalentBin 开发了招聘人员用于寻找<软件工程/设计/医疗保健>人才的工具。它通过爬取整个互联网上这些人参与的活动,从而做到这一点。
由于这些候选人的就业率很高,招聘他们往往需要被动候选人外联方法。
但与此同时,因为这些人往往不会花时间在像 LinkedIn 这样的专业社交网络上,所以找到他们确实存在问题。不像招聘专员和销售人员,他们不花时间在那里。
然而,这些专业人士确实花时间在网上的其他地方,留下他们专业的信息。 TalentBin 挖掘所有这些信息,并使其为招聘人员所用。
因此,TalentBin 识别出的这些专业人员比市场上任何其他搜索工具都多。通过提供个人联系信息(如个人电子邮件地址)和社交传播媒介(如 Twitter、Meetup、Facebook 等),你可以轻松直接联系到他们。
极好的,嗯?
<回答>
是的,还有更多:
[技术:例如,在给定的地理位置,比如<他们的地理位置——达拉斯、纽约、巴黎>,与 LinkedIn 相比,TalentBin 的 Ruby、Java、.NET、iOS 和 Android 开发人员数量将是5到10倍,并且提供这些候选人的大量个人电子邮件地址。这是因为 TalentBin 已经抓取了 GitHub、Stack Overflow、Meetup、Twitter 以及那些工程师常去的许多其他网站。]
[医疗保健:例如,在给定的地理位置,比如说<他们的地理——达拉斯、纽约、巴黎>,TalentBin 将是5到10倍的注册护士、医师助理、执业护士、医生(肿瘤科医生、骨科医生等)等等的数量,与 LinkedIn 相比。它包括这些候选人的许多直接电话号码和其他联系信息!这是因为 TalentBin 已经抓取了这些专业人员必须出现的每个医疗保健许可证数据库。因此,我们确实在我们的数据库中拥有美国的所有医疗保健专业人员!多么酷啊?]
最后,TalentBin 通过自动化大量涉及候选人搜索和外联的琐碎工作,为招聘人员节省了大量时间。集成电子邮件、模板和邮件合并,群发消息,滴灌营销活动,以及电子邮件打开和点击跟踪等功能,使我们的客户成为超级高效的喷气式战斗机!这就像一个机器人招聘助手,让招聘人员可以将更多时间花在更高价值的活动上,比如关闭候选人。
这就是 Monster 收购该公司的原因!因为这对雇用这些员工的客户来说真的很有影响力。成千上万的客户已经注册了 TalentBin,包括亚马逊、IBM、Kelly Services、Manpower 等知名企业。
由于 ACCOUNT_NAME 目前的招聘特征,我觉得这对你的业务非常有影响。我很乐意和我的 TalentBin 产品专家同事一起为你的团队安排一个讲解演示,以便深入了解。
你下周有30分钟的演示时间吗?我保证值得你花时间。

当我们构建此脚本时,我们还包含一些用户反应组合,以帮助指导电话拜访的后续步骤:

客户感兴趣——预约演示
太好了!下周你有时间吗?我某天某时有时间,某天某时有时间,某天某时有时间。
太好了。我将发送会议邀请,请将在线会议室信息加入到你的日程。我们将进行屏幕分享,并浏览一些幻灯片和产品。很期待!
客户询问后续问题——推迟并推动演示
这是一个很好的问题!通常情况下,我们希望让 TalentBin 产品专家进行简短的讲解和演示,他们在解释每个特性时都很专业。这通常是30分钟,专注你的业务痛苦,以及 TalentBin 可以提供帮助的方面。
它非常有教育意义,值得花时间。
你下周有30分钟的演示时间吗?我保证这是值得的。
客户问:“它是免费的吗?这需要花钱吗?”——推迟并推动演示
它不是免费的,但它非常强大,并提供很好的投资回报。对 TalentBin 来说,每月多招聘到一名工程人员并不少见。
但通常,我们喜欢让 TalentBin 产品专家进行简短讲解和演示。这通常是30分钟,专注你的业务痛苦,以及 TalentBin 可以帮助解决这些问题的地方。
它非常有教育意义,值得花时间。
你下周有30分钟的演示时间吗?我保证这是值得的。
客户说,“我不感兴趣。”——转向和表达价值。推动演示
NAME,如果我不是坚定的认为可以帮助 ACCOUNT_NAME 招聘到更多的人,而且更快,需要更少的成本和更少的招聘人员工作,那么我就不会和你通电话。[就代理机构而言,“最终让 ACCOUNT_NAME 赚更多钱。”]
我向你保证,这种技术将成为行业标准。如果你推迟考虑它,你的业务和招聘人员的能力将处于劣势。
客户问:“这就像 COMPETITOR 吗?”——转向并推动演示
哦! 你熟悉 COMPETITOR_NAME。TalentBin 是类似的,实际上 TablentBin 是业界的先驱,有最丰富的功能、最好的数据源,并且最自动化。这就是为什么 TalentBin 赢得了业界最多的赞誉和奖项!考虑到你对该领域的熟悉程度,演示对你进一步完善你的知识非常有帮助。
你下周有30分钟的演示时间吗?我保证这是值得的。
客户说:“不,我真的不感兴趣。”——明确表示你要跟进,并且不会离开。(更多信息: http://kazanjy.svbtle.com/pitching-the-inevitable)
好的,我知道虽然这与你的业务相关,但听起来时机不对。
但是,我确信 TalentBin 可以帮助你的企业取得更大的成功。因此,我将发送一些视频示例,说明 TalentBin 可以为 ACCOUNT_NAME 节省大量时间和获得高 ROI,并且我会确保在一个月左右和你联系,告诉你最新的消息。[然后用电子邮件模板中定义的材料,进行电子邮件跟进。]

接下来,我们有一些语音邮件脚本示例,激发客户回复。如预约安排章节所述,语音邮件通常应与电子邮件配对使用;虽然收听语音邮件很容易(特别是在转录到电子邮件的时代),但潜在客户很少会回复邮件。最好把它们视为音频电子邮件。然而,一封电子邮件与一封激发潜在客户兴趣的语音邮件同时发送,用户回复时机已经成熟。

后续语音邮件
你好!来自 Monster 的 NAME。
我想跟进下我以前关于Monster TalentBin的消息,就是那个人才搜索引擎。
在纸面上看,考虑到你的<技术/医疗保健/设计/财务>招聘需求,我们的工具似乎非常适合你的公司,我只是想聊一会,看看为你安排实时网络演示是否有意义。
NAME 再一次从 TalentBin 打电话,电话号码是 PHONE NUMBER。我期待着尽快和你沟通。
客户证明语音邮件
你好!
这是来自 TalentBin 的 NAME。
我之所以联系您,因为我们公司开发了很好的技术人才搜索软件,看来你们公司很想招聘优秀的软件工程师。
我们非常受 Facebook、亚马逊、Groupon、微软和其他数百家技术招聘组织的欢迎。所以我们是相当出色的。
我很高兴与你联系,了解我们的最新动态,以及它如何帮助你满足你们的工程师招聘需求。
给我打电话,电话是 NUMBER。我期待着尽快与你沟通!谢谢!