有了这个说明,我们将从你的销售讲解开始。

为了更具视觉冲击力,我已经将这部分放到了销售讲解PPT中(Ha!),并附有大量示例。

你会注意到我们从幻灯片开始。虽然令人激动产品演示和精彩的口头讲解无疑是重要的,而解说视频也很漂亮,但在销售环境中没有什么像幻灯片那么有效。它们是视觉的,所以你可以混合使用图像、图表等来强调你的观点,以及用文字来解释它。你可以现场直播的对他们说话。你可以将它们发送给错过演讲的人。你可以在拓展潜在客户中使用它们,发送给不确定要进行演示的人。你可以录制概述视频,在视频中给他们讲解。你可以在线发布它们,以生成商机线索。你可以截屏,并发邮件以表明观点。你可以将演讲文档裁剪成较小的迷你演讲文档,以形成更有针对性的观点。你可以重新混合幻灯片以创建具有不同要点的演讲文档。

而且重要的是,幻灯片是客户期望看到的。这是他们习惯于消费面向商业的产品信息的手段。这与风投如何通过“推介PPT”来理解潜在投资信息没有什么不同。某些特定信息的呈现和消费模式已经成为标准,在 B2B 企业销售领域,最重要的是你的销售文档讲解。

技术创始人通常都倾向于认为“不对,我更需要做一个产品演示。”虽然产品演示很重要,但它并不是全部,它只是一个子章节。如果你直接跳到产品演示环节,而没有确保设置合适的背景信息,那么将损害你传达解决方案价值的能力。一个好的展示讲解可以造就一场精彩的产品演示。

因此,让我们开始介绍,应该在讲解PPT中包含哪些内容。

构建可扩展的讲解PPT

与所有营销和销售宣传材料一样,你的幻灯片将是你销售叙述的实现。就像你的销售叙述一样,它几乎永远都是一件正在进行中的工作。你越接受这种“永远交付”营销材料的理念,就像你的产品一样,你就会变得越好。它将驱动正确的行为——也就是说,不要将演讲文档视为“已完成”——并因已经“完美”而摆脱责任。它还将迫使你以可扩展的方式,考虑你的讲解PPT和其他材料。正如你现在构建的那样,请考虑以后如何在此基础上进行构建。

你应该对应销售叙述中的各个步骤来构建你的销售讲解PPT——即有什么问题,谁有问题,问题的相关成本,现有解决方案以及它们的不足,什么改变了以启用新的解决方案,它是如何工作的,是否有定性/定量证据证明你的解决方案是一种优秀的解决方案,以及它的定价是多少。

“最小可行产品”实际上就是这些步骤的幻灯片,每个要点阐明了一个销售叙述的元素。现在,这可能不是很吸引人——但要记住,就像你的叙述和产品本身一样,这将始终是一项正在进行的工作,每次迭代都会变得越来越好。因此,当你想要拆分幻灯片时,比如说,你的解决方案从一张幻灯片包含四项产品价值主张,变成一系列幻灯片,每项价值主张都有单独的幻灯片,很好,去做吧。但在此之前,使用单张幻灯片就可以了。

像这样:

随着这个骨干(基础)解决方案部分的发展,可以在每个主要价值主张上增加单个幻灯片,将其分解为“子章节”。例如,TalentBin 的价值主张之一就是“可扩展、有影响力的外联活动,帮助招聘人员与候选人互动,并驱动他们通过招聘漏斗。”相应的幻灯片讲述了 TalentBin 如何使招聘人员:

  1. 将现有的电子邮件系统与产品集成。
  2. 使用邮件合并模板,通过集成电子邮件系统,快速发送电子邮件。
  3. 利用打开和点击跟踪这些电子邮件,查看谁与他们的消息互动,谁忽略了他们。
  4. 通过群发邮件系统一次发送多达30条消息。
  5. 并且向潜在候选人实施滴灌营销,其中包含发送后续电子邮件的活动,而无需任何额外招聘工作。

在讲解PPT中,该“子章节”看起来像这样:

想象一下,这样做是针对产品的价值主张。每张幻灯片都应该包含与关键卖点相对应的特性,用项目符号标出来,可以使用小屏幕截图或图标来表示。现在,你拥有顶层概览和一些其他重点幻灯片,而不是单个解决方案幻灯片,并在每个价值主张上提供下一级详细信息。讲解PPT的这种演变将允许你讲解关键特性——或者,如果单独发送,则鼓励客户审查并了解这些特性如何支持你的价值主张。

然后,当你想要进入下一级详细信息时,可以为这些幻灯片上的每一项创建专用幻灯片。为了帮助用户购买关键特性的价值,请为每个特性提供幻灯片,包括屏幕截图和子标题,提供更详细的说明和支持度量指标。当然,请务必始终保留这些部分的摘要版本;你以后会需要它们,以便你可以选择在给定讲解PPT中使用的粒度级别,并为客户、媒体、分析师、投资者或其他人员进行适当的定制。

例如,这些是我们在 TalentBin 开发的一些幻灯片,以突出那些“可扩展的招聘外联”特性:

你会如何用观点来讲解你的解决方案?你会在每个观点中放入什么特性?你如何描述幻灯片中这些特性的价值?花一点时间考虑一下你的产品是什么样子的。

现在想象一下,这种方法也应用于幻灯片文档的其余部分,而不仅仅只用在“解决方案”部分。从销售叙述每一个要点的最小可行覆盖开始,然后根据需要逐步扩大。一个有用的比喻是“放大,缩小”:从较高级别开始,如果要“放大”某个部分,就为其构建更多幻灯片。但你可以从最广泛的层面开始,并且仍然很好。重要的是,至少要有一个粗略的端到端叙述,可以处理我们谈到的那些情况——在线演示期间,按照幻灯片讲解,将其发送给某人等等。

幻灯片的产品价值

在以“最小可行性”开始,然后你再去美化,让我们谈谈与你的销售讲解PPT具体相关的产品价值。与所有创业公司一样,重要的是在开始之前,不要误以为需要拥有“大公司”材料。也就是说,即使是没有品牌或亮点的最直白幻灯片,只要包含有影响力、有说服力的内容,就可以展现一个变革性的创新产品,仍将成交业务。最重要的是永远不要让一些“但它不够华丽”的概念,阻止你创建内容的能力(无论是幻灯片、视频等等)。目标是传达商业意义,这可以通过最少量的亮点来完成。这并不是说你以后不能添加亮点,但绝不应将其视为门槛。而且,没有有效叙述的亮点,实际上比没有任何东西更糟糕——你只是看起来像个白痴,没有什么可说,还在浪费人们的时间。我见过很多这些销售演讲文档。别变成那样的家伙。

也就是说,有一些基础知识,只需很少的努力,就可以帮助提高产品价值,以支持传达信息。例如,一个简单的幻灯片模板,背景着色,字体主题着色(即某种颜色的标题文字,不同颜色的小标题文字,都与你的品牌色彩相关),以及你在角落的徽标,都可以显著地美化事物。方便的是,很多这样的东西可能已经用于募资材料。如果你有一个主题、徽标等用于为公司募集资金的幻灯片,只需借过来用,然后进行迭代。一定在模板中包含标题幻灯片——也就是一个结束幻灯片,用于定义你讲解一个新的部分(即使这只是“演示!”或“附录”)。随着你的进步,要有一种“模板化”的思维。如果你创建一种新的幻灯片类型——比如显示特性图像以及子标题来支持价值主张——请确保在为其他价值主张幻灯片制作新版本时,克隆它。

最后,“打扮”你的 MVP 幻灯片的一个好方法是,在 Upwork 上或类似的地方找个设计师,并让它们为你的幻灯片和模板提供光鲜的外套,现在可以在新的幻灯片上使用它。再次强调,这是在你自己制作之后,并使你能够在未来制作更高生产价值的幻灯片。设计永远不应成为阻碍你制作新幻灯片,解释新特性、记录 ROI 证据等等工作的绊脚石。

以下是优秀模板幻灯片的一些示例:

标题/章节幻灯片模板:徽标,段落标题的点。

特性幻灯片模板:大标题,副标题,屏幕截图,子标题,价值主张标注。

概述幻灯片模板:标题,副标题,概念的项目符号列表。

你可以采用其他非常基本的方法,以最小可行的方式,帮助你实现产品价值。将徽标用作图标的项目符号。在屏幕截图上放置阴影使其突出。你可以使用像 Camtasia 这样的工具来拍摄某些用例的视频,并将它们制作成 GIF 动画,以便包含在讲解PPT中——为相关幻灯片添加迷你演示。也要注意信息架构,通过改变文本大小和格式(如粗体和斜体)来强调更重要的事情,并减少不太重要的事情(如屏幕截图的子标题、脚注等)。

但请记住,世界上最好的产品价值,也不能粉饰没有解决听众业务痛苦的故事,不能展示你的解决方案如何定位解决这些痛苦。所以先把那个确定下来。

内容管理和发布


当你创建自己的讲解PPT时,从最小可行的、基于幻灯片版本的销售叙述开始,然后随着修饰各个部分而延伸——你需要注意“引导内容管理”。也就是说,随着越来越多的内容被生产出来,我发现管理它的最佳方式是在一个大的幻灯片中,它位于负责创建、编辑和扩展的人的计算机(或 Dropbox/Google Drive 文件夹)中。例如,我在公司成立之初就开始了“TalentBin Sales Master_tip_of_the_branch.pptx”文件,然后在每一步中对其进行扩展和重构。

这并不是说这是一个你将向客户展示的演讲文档——所有120张幻灯片,涵盖了产品和市场的每个可能角度。它只是一个存储库,你可以从中生成可用于销售讲解的文档,或者是以媒体为中心的版本,以分析师为中心的版本等。每次我进行编辑时,我都喜欢分发一份副本,将其保存到我的团队正在使用的任何内容共享机制中(无论是 ClearSlide,还是 Google Drive、Dropbox 或 SharePoint)。

这样,即使你进行了扩展和重构,也没有任何东西被破坏,你仍然可以记录所有先前的幻灯片,即使它们已经不再需要,从主服务器中删除了。而且重要的是,稍后,当你有几十个使用你材料的销售代表时,将主版本从已经发布到 ClearSlide 上的“生产”的版本中分开,也是很重要的,这样就不会有其他人搞乱你的最规范文档。

它远非那么优雅,但在我们使用 GitHub for PowerPoint 之前,这是我发现的最佳方法。构建主版本幻灯片,将确保你不会重新发明轮子,并且可以用来讲述你的销售故事的所有幻灯片,总是可以部署或重新混合。

针对客户进行定制的思维模式

销售讲解的重点是识别每个客户的痛点(通过需求发现问题和打电话前的准备),并将你的产品展示为这些痛点的解决方案。在销售展示讲解(以及稍后的实例演示)中使用具体客户信息,向潜在客户展示你的解决方案,它可以为他们做些什么,没有什么比这更好了。

如果你的产品是基于网络的,那么很好的例子就是,在你解决方案的截屏中,加入潜在客户网站的屏幕,或者从第三方数据源收集的当前痛点的示例。

例如,我曾与一群有才华人合作过,他们经营名为 LifeGuides 的创业公司,该公司帮助公司大规模地创建出色的以员工为中心的招聘材料。然后,他们确保这些材料在谷歌搜索“工作在<你的公司名称>”结果中排名靠前,并且这些材料可以部署在各种招聘营销工具中。他们销售讲解PPT是这样设置,他们可以在谷歌搜索结果中加入“工作在<潜在客户公司名称>”,向潜在客户演示招聘候选人 googling 他们的公司时会看到什么。他们还设置了其他幻灯片,以展示潜在客户的招聘网站在部署 LifeGuides 风格内容时的样子。

所需要的只是一些模板和截屏,你就可以清晰地向潜在客户传达你的价值与众不同。

一些特定幻灯片资料说明

虽然你将不断迭代幻灯片演讲文档,与你的销售叙述和市场反馈保持一致,但有一些特定部分,你应该注意一下。

问题和谁有问题

从“问题”部分开始,对你的销售讲解PPT有帮助,就像它帮助你开始更大的销售叙述一样:如果你正在给某人讲解,当你展示问题的解决方案时,他说,“嗯,我实际上没有那个问题,”那么很好!你已经为自己和他们省去了麻烦,你提供了不适合他们业务痛苦的解决方案。

当然,在没有得到客户关键数据(更多内容见拓展潜在客户和建立清单)之前,你不讲解更好。推迟总比浪费你和你的潜在客户的时间要好。

你讲解PPT的这一部分是一个很好的地方,不仅可以记录你正在寻求解决的问题,还可以记录该问题及其重要性的其他验证方。这可能是来自行业分析师的统计数据(例如,对于 TalentBin,这些幻灯片关注技术、创意和医疗保健人才的极低失业率)、新闻剪报等等。这样,你不仅可以进一步描述问题,还可以表明许多人都认为这是一个问题。

例如,当 TalentBin 首次进入医疗保健领域时,这是一个“问题陈述”幻灯片。幻灯片记录了招聘人员在低失业率环境中招聘医生和护士的痛苦:

这可以通过“anecdata ”来完成:

这是一个很好的幻灯片,展示了电子商务提供商在移动购物转化率不佳的情况下面临的问题:

问题的成本

与问题部分一样,成本部分就是要说清楚:不仅目标受众有这个问题,而且还是一个值得解决的代价高昂的问题。和以前一样,这正是从研究人员、分析师、媒体等获得验证指标的好时机,通常也是涵盖问题各种方式的好时机,它正在为你的潜在用户群体带来业务问题。

因此,对于销售 CRM 解决方案,你可以突出显示每个销售代表丢失订单的机会成本。或者,提高销售代表效率,每个代表每月可以增加的额外订单,如果没有适当的 CRM 软件,你的组织就会错失这些订单。或者,错误的预测程度会损害组织正确规划的能力,并使公司陷入财务困难。或者,如果没有强有力的 CRM 实施,销售经理监测销售代表的工作占用大量沟通开销,意味着要么没有做好监测,导致销售结果不好,要么占用太多时间,从程序执行等方面消耗管理资源。

当你把这些问题说出来时,最好尽可能地为每个问题添加度量指标,以便至少有一个关于这些问题的实际成本的方向性概念,理想情况是以一种可以应用于你正在解决的业务的方式。这可能看起来像每个销售代表每月 X 美元的成本。或者每位销售经理每月花费 Y 美元。每月没有赢的订单 Z 笔,与平均合同价值相比,每月损失收入是 A 美元,加上有50名销售代表,每月损失收入 50 x A 美元。让你更容易理解潜在客户面临的持续成本(运营成本)。

现有解决方案及其挑战

现有解决方案的幻灯片有点走钢丝。一方面,除非潜在客户自己提出,否则避免谈论竞品通常是个好主意,所以把它放入演讲的核心可能会有点冒险。然而,在现有解决方案普遍存在的情况下,那么直接说这些解决方案也很好。(如果你正在销售新的、新兴的解决方案,通常会有每个人都熟悉的“市场标准”)它可以帮助你控制如何表述你与现有解决方案的不同之处,它们的缺点是什么,以及你如何克服这些缺点。

无论出于何种原因,如果从你发现问题中发现你的潜在客户未使用这些标准解决方案,你可以选择跳过这些幻灯片。

至少,这可以是一张单独的幻灯片,将现有的解决方案分成组,这样你就可以不像幻灯片页面上那些厂商一样解决问题(注:比如不想把竞品名称放到幻灯片上)。也许用标题标识,以及他们的关键问题的摘要子标题。就 TalentBin 而言,传统的解决方案包括 Monster.com 或 CareerBuilder 等的职位发布公告,简历搜索数据库中的简历搜索,传统求职公告,LinkedIn 等专业网络中的人才搜索,以及企业组织与专业服务提供商(如招聘机构)合作等。

如果有一个特定的解决方案或一组解决方案,你的大多数潜在客户都与你进行比较(或者你希望与之进行比较),你当然可以专门深入研究。以 TalentBin 为例,作为被动候选搜索引擎和招聘 CRM 产品,我们是 LinkedIn 以及他们的人才解决方案产品(即他们的旗舰产品“LinkedIn Recruiter”)的新兴竞争对手。我们交谈过的潜在客户中有80%以上的拥有一个内部的 LinkedIn Recruiter 席位,可能更多,这实际上是一件好事。它证明了客户已经掌握了被动候选人招聘的概念,并表现出愿意花钱购买它。

出于这个原因,我们有一些关于 LinkedIn Recruiter 特殊挑战的幻灯片,涉及技术、创意和医疗保健招聘——将这些类别与我们的特定价值主张“发现”、“资格”、“外联”和“管道管理”相匹配。以 LinkedIn Recruiter 在发现人才上所面临的挑战为例:软件工程、设计和医疗保健人才通常在 LinkedIn 个人信息方面做得很差,当然使用适当的技巧来美化自己做的也不好。因此,通常在 LinkedIn Recruiter 上搜索无法找到这些个人信息。对于招聘人员来说,这是一个问题,正如搜索特别有价值的技能或头衔,如“iOS开发”或“护士麻醉师”,得到的稀疏结果所证明的那样。此外,成千上万的招聘人员使用 LinkedIn Recruiter,通过 InMail 联系候选人,联系的效果越来越差,正如技术候选人每周获得的InMails数量以及回复率都下降一样。

当然,这些要点与客户熟悉的关键价值指标相关(这是你在销售叙述结构中应该集中考虑的内容)——在此示例中,针对技术和医疗保健招聘人员,这些指标包括人才库丰富度、联系信息密度和候选人响应情况。

保持这种“可扩展性”的思维方式,用你最好的判断来确定你希望在你主要讲解中有多少这些信息。其余的可以进入附录。

以下是 TalentBin 销售讲解PPT的一些示例:

描述行业标准面临的挑战的根本原因:

这种挑战的存在证据:

这一挑战的大规模扩大:

这一核心挑战的进一步影响,以及围绕外联和候选人响应的另一系列挑战(另一个与客户产生共鸣的价值观):

如果你有多个细分客户群,你也可以这样说:

客户会认识到的常见痛点的进一步延伸:

从宏观层面总结这些痛苦:

有多种方法可以解决这个问题,并且可以根据不同的层次来挖掘现有解决方案的挑战。但是,与现有解决方案相比,至少包括一些幻灯片来构建你的解决方案,将有助于展示你的产品为何更好,从而值得投资。

什么改变了

最糟糕的销售会面?客户实际上不知道正在讨论什么,但因为他不想承认,只是礼貌地点头,表示“认同”,并立即走神了。当然,他走神了。他永远不明白发生了什么。

我发现防止这种情况的最佳方法是,在你的演讲文档中包含一个部分,介绍市场上发生的变化,以及它如何影响客户,并为你的解决方案创造机会。当你讲解它时,借助视觉观察,你可以检验客户的理解和认同情况,并确认潜在客户实际上,确实是在跟随,并建立共识。

例如,TalentBin 演讲文档着眼于在线寻找人才的过程是如何改变的,并绘制在时间轴上。这样可以快速回顾简历搜索和职位发布(不需要深度,这不是历史课),接着是模仿成专业社交网络的个人资料搜索数据库,然后在更大的网络上进行人才搜索。当你讲解“历史追溯”幻灯片时,你可以确保客户关注你,并熟悉市场和技术变化,从而带来新机遇。如果他们是在关注你,太好了!欢迎他们成为这个游戏的学生,请继续讲解。如果不是,在进一步讲解之前,深入了解并确保他们具备所需的背景信息。无论哪种方式,你都要保证避免一种情况,即潜在客户一边在另一端处理电子邮件,一边对你的讲解盲目的点头,但完全不相信你的观点。

你的解决方案如何工作

我们在讨论可扩展性时,已经看过了这些幻灯片的示例,因此不再赘述。

不过,我确实想补充一点:我发现对你的解决方案如何工作进行概念可视化——建立清晰的、正确的理解——是非常关键的,甚至在你进入具体痛点及其相关解决方案之前就应该做。

例如,在 TalentBin 的案例中,由于来自整个网络的候选人资料数据聚合到统一的个人信息,流量很大,因此确保潜在客户理解该流程的工作原理非常重要,否则他们将很难理解建立在这一概念之上的信息。

另一种帮助构建这种高层次理解的方法是,与市场上的其他解决方案进行对比。

在 TalentBin 的案例中,正如我所提到的,大多数招聘人员非常了解 LinkedIn 的招聘工具,尤其是 LinkedIn Recruiter。表明 TalentBin 是一个面向招聘人员的人才搜索引擎,并像 LinkedIn Recruiter 一样的招聘 CRM,但数据库是整个互联网,这确实让客户更容易理解。

这是消费者金融公司 Affirm 的“如何工作”幻灯片,介绍了他们如何与电子商务合作伙伴合作,以及付款流程如何运作。与其希望潜在客户理解这种支付方式的口头表述,不如用一张好的图表来明确核心概念,因此他们的销售人员就可以专注于从这种方法中获得业务价值。

更好解决方案的定量/定性证据

一旦你确定现有解决方案存在问题——并且存在不解决问题的真实机会成本——下一步就是提供优质解决方案的证据。如果你已经做得很好,那么通过比较,采纳你的解决方案看起来完全不需要费脑子。这应该通过定量和定性的方式来完成,但总体目标是回答一个问题:“为什么是你?”

在建立这个论点时,我喜欢用价值主张来证明优势,就像你可能通过价值主张来表达痛点一样。在你的叙述中,你键入了一些具体度量指标,这些指标可以跟踪潜在客户业务成功——在此处,你可以演示解决方案如何影响这些相关指标。

你的解决方案“为什么是现在”推出?创始人销售新兴产品的最大挑战是激励客户做任何可能的变革。这就是为什么你必须证明在潜在客户没有采用你解决方案的日子里,他每天都会花费巨大的成本或机会成本。这些幻灯片正好说明了这一点。你将在下面看到与 TalentBin 特性相关的不同类型的机会成本的具体信息,但你也可以想象这些简洁的总结,“这就是为什么这个解决方案比你正在做的更好。现在采取行动是明智之举。”

定量证据

同样,可扩展性是关键。你可以在一张幻灯片中分享一组关键度量指标,这是最基本的优势证明,或者你可以就每个部分进行更深入地讨论。目标是让客户看到这些信息,并认同你的解决方案(根据特定的价值向量)远远优于其现状。你可以使用细粒度和更高层级的信息来实现此目的。例如,使用 TalentBin,细粒度证明可能是搜索结果优势、联系信息密度和候选人响应情况。更高层级的证据将是“汇总”、底线、投资回报率数据,如减少招聘时间、降低每次招聘成本,等等。

重要的是要清楚地呈现这些信息,因为潜在客户面临着各种解决方案,来解决其业务中各种不同问题。潜在客户通过比较解决方案之间潜在的投资回报(既包括金钱也包括时间)来选择在何处花费时间。也就是说,你要与其他解决方案竞争,不仅要在你解决的问题方面,还要在解决潜在客户面临的其他各种问题方面。定量证明展示了大量的好处——无论是增加的收入,更多的招聘员工,更高的招聘质量,更低的成本——从你的解决方案出发,确保你的解决方案在值得客户花时间这件事上领先。

TalentBin 演讲文档的一些例子

与行业标准相比,卓越的搜索结果:

与行业标准相比,个人信息的可用性:

通过滴灌营销功能增强候选人响应性(与“联系一次就完事”候选人外联的机会成本形​​成对比):

通过卓越的目标定位和电子邮件内容增强候选人响应性(与 InMailing,通用消息传递形成对比):

通过自动化,节省招聘人员的时间(与没有自动化的“正常”招聘跟进行为的时间成本进行对比):

由 TalentBin 最佳实践驱动的典型客户招聘漏斗(与 LinkedIn InMail 驱动的漏斗进行对比):

定性证据

虽然定量证明通常在 B2B 销售周期中最具影响力,但定性证明也是有帮助的——并且它们共同构成了极好的一再冲击,可以冲击潜在客户的左右脑。传统上,这些定性证明点以“客户成功”材料的形式出现。与定量证明点一样,它们应该与你的价值主张相关联,但可以在由你决定的粒度级上进行。做定性证明的最好方法是,与一些早期客户建立良好的关系,并替他们写好证明材料;那么他们所要做的就是批准它们。除了帮助优秀的早期创始人外,作为“思想领袖”而闻名,对这些客户来说也是一种回报。此外,送给他们类似连帽衫或T恤等很好的 schwag(促销品、小礼品)也很有帮助。或者,为他们和他们的重要同伴派送100美元的晚餐礼券。

“一个女性秀”的客户成功案例,侧重于节省时间的好处:

客户成功案例侧重于垂直领域招聘,特别是候选人发现和联系信息密度:

以公司为中心的证据

你还可以使用以公司为中心的那些能指(表示抽象概念的符号、形象、标记等形式物),说明你的解决方案优越的原因——也许是因为它已被第三方声誉提供商(如媒体或分析师)所报道。

这个“为什么选择我们是合理的”幻灯片的例子不是说“难道我们不热门吗?”,而是说,“看,当你与我们合作时,你将会有很好的合作伙伴,我们将长期合作。 ”

许多公司为此目的使用“徽标”幻灯片。如果你走这条路线,请确保包含你关注的所有细分的客户群。在 TalentBin 的案例中,有小型到大型企业,以及商业企业和招聘代理机构。目标是让潜在客户看到该清单,然后说:“啊,我看到了像我这样的人。我看到了我渴望成为的其他人。”当你处于刚起步阶段,正在试图从5个客户发展到50个、500个,你还有更麻烦的问题时,你可能会担心能否获得与潜在客户分享这些信息的许可。只需制作幻灯片,在现场演示中分享,但不要通过电子邮件发送就可以了。此外,只需将宣传权纳入到客户主服务协议中,在签订合同时同意。大多数客户不会详细审查你的 MSA,这样你就有宣传权了。如果他们的 PR 组织意识到他们最终不满意,你可以随时删除徽标。与此同时,使用社会证据作为支持,请求原谅而不是要获得许可。

为什么会这么简单

虽然你的解决方案的货币成本当然是你的潜在客户非常感兴趣的话题,但实施它所需的潜在时间成本也是如此。你的大多数潜在客户,尤其是经验丰富的潜在客户,都有被销售代表承诺给他们月球、星星和天空的经历。但当真的实施时,他们最终面临各种拖延和实施难题等等,所有这些都阻碍了他们获得承诺的投资回报的能力。所以他们想要知道:你怎么让这件事变得简单?你怎么做到他们只要说“是”,然后神奇地一切就从此开始了?

以下是一些幻灯片的例子,可以说明这一点。不仅在刚开始时容易让客户感到舒服,而且在他们与你的所有交往中,都会获得大量的支持和互动。

Affirm 商家成功团队

  • Affirm Merchant 成功团队致力于协助商家实施Affirm。
  • 每个新商家都会被指派一名商家成功经理来监督与 Affirm 的持续关系。
  • 我们通过培训、最佳实践和分析帮助商家从 Affirm 服务中获取价值。
  • 我们是你在 Affirm 中的倡导者。
  • 你的成功就是我们的成功。

专注的客户成功团队
从严格的实施和入职培训到最佳的持续支持,我们的客户成功团队将为你带来成功。
我们来帮忙!
整周工作时间内提供电话和电子邮件支持。我们的客户成功团队随时为你解答问题,为你的成功做好准备。
与我们的招聘专家一起训练
我们将通过最佳实践帮助你在第一个月内加快速度,以确保你的成功。
持续培训和指导
我们将每个月监控你的进度并分享想法,以最大限度地提高你的招聘效率。
获得 TalentBin 认证
通过成为 TalentBin 认证招聘人员,向同行展示你是招聘专家!

它甚至可以像这样简单:

定价

当你进行演讲时,如果你有很好的资历,并且一直吸引客户,获得他们的一致同意,他们最终会想要谈财务的事情。有一张幻灯片显示你的解决方案的定价,以及任何可能的变化,在这里很有帮助,稍后你发送幻灯片供客户参考时也很有帮助。

如果你有各种各样的报价方案,但有一个是你想要推给客户的,那就只需展示这一个。其他方案你总是可以找到时间推给用户的。

附录部分

在介绍时,你要注意的一件事是不要涵盖不必要的事情。例如,如果你的解决方案集成了一个特定的软件,却只有10%的客户使用,而你决定专门做一张幻灯片,这时请不要将其包含在主演讲文档中。把它放在附录中。需要一张特定的幻灯片,来比较你的解决方案和一个不是每个人都需要关注的竞争性解决方案吗?除非被问到,否则不要提起竞争者。把它放在附录中。当客户说:“那么,你与XYZ相比怎么样?”——砰,你可以直接翻过来。但它并不是重点要讲解的,而且会分散对要点的注意力。

当你完成更多讲解时,你总会找到需要增加自己附录幻灯片的新案例。我通常会在我第二次被问到时,尝试添加附录幻灯片。这是一项30分钟的投资,你知道大规模演示时(做几十个这些演示),你会经常听到这个问题。准备好相关信息传递的幻灯片,可以确保你的反应正确,并打动潜在客户。

用于讲解的PPT,用于发送的PPT
当你把你的讲解PPT放在一起时,请记住有一个是用于讲解(以及你必要时附带的附录),有一个是稍后用于发送的。这就是像 ClearSlide 这样的内容管理和展示讲解解决方案可以提供帮助的地方。你可以拥有用于现场演示的“全套”讲解PPT,以及在事后用于发送的简略版本。

当你考虑发送的内容时,它可以,而且通常应该是你的主要讲解PPT的相当简略的版本。事后发送的讲解PPT不能替代向其他利益相关方进行的深入讲解(稍后将在关于推介章节中更详细地介绍这一点),而是提醒人们注意所涵盖的关键主题。它也可以是给其他潜在利益相关方的预告片,与他们分享,以推动进一步的展示讲解。此外,使用如 DocSend 或 ClearSlide 等来发送材料,可以让你看到潜在客户与你的材料的交互,这有助于区分那些比其他人更有商业利益和意图的人。例如,他们是否花时间在定价幻灯片上?他们是否将其发送给一些其他人审核它?