虽然有各种各样的方法来构建面向客户的叙述，但对于早期的、新技术的销售组织而言，我是“问题——解决方案——细节”叙事框架的粉丝。

也就是说，问题是什么，谁有这个问题，目前是如何解决的（或没有解决），为什么现在不能令人满意，然后什么改变了，这个问题才能以新的方式解决，改变对于这个问题意味着什么，新解决方案如何解决这个问题，验证该论证的定量和定性的证据是什么。这些将是销售叙述的核心组成部分，以及潜在的附加内容，例如竞品消息（为什么你提出的方法比其他提议的方法更好？），以及各种润色方式（比如深入研究解决方案的细节和特性） 。

如果这听起来像是融资，你不应该感到惊讶。融资推介通常具有所有相同的嘘头，以及某些部分的宏观经济汇总。例如，“有多少人提出这个问题，他们愿意支付多少费用来解决这个问题”，这将是市场规模的练习，这与面向客户的销售推介无关，但需要相同的前期信息。

以这种方式设计你的叙述也将有助于你开发营销材料，因为每个部分都是在前面的部分构建的。把它想象成一种归纳法：如果有客户不同意你对这个问题的表述，那很好，这是你讨论的第一件事；你可以专注于这个交流（或结束交流），而不是去推介不相关的其他部分。或者，如果与你交谈的人同意存在这个问题，但他没有这个问题，那么，很好；你不需要向不关心的人推介，可以节省时间。正如之前在“销售观念改变”章节所述的一样，叙述框架很好地补充了应该渗透到销售中的效率思维。