虽然有各种各样的方法来构建面向客户的叙述,但对于早期的、新技术的销售组织而言,我是“问题——解决方案——细节”叙事框架的粉丝。


也就是说,确定问题,谁拥有它,目前是如何解决(或没有解决),为什么不能令人满意,然后什么改变了,这个问题才能以新的方式解决,改变对于这个问题意味着什么,你的新解决方案如何解决这个问题,验证该论证线的定量和定性的证据。这些将是销售叙述的核心组成部分,以及潜在的附加内容,例如竞品消息(为什么你提出的方法比其他提议的方法更好?),以及各种润色方式(比如深入研究解决方案的细节和特性) 。


如果这听起来像是融资,你不应该感到惊讶。融资推介通常具有所有相同的嘘头,以及某些部分的宏观经济汇总。例如,“有多少人提出这个问题,他们愿意支付多少费用来解决这个问题”,这将是市场规模的练习,这与面向客户的销售推介无关,但需要相同的前期信息。

以这种方式设计你的叙述也将有助于你开发营销材料,因为每个部分都是在前面的部分构建的。把它想象成一种归纳法:如果有客户不同意你对这个问题的表述,那很好,这是你讨论的第一件事;你可以专注于这个交流(或结束交流),而不是去推介不相关的其他部分。或者,如果与你交谈的人同意存在这个问题,但他没有这个问题,那么,很好;你不需要向不关心的人推介,可以节省时间。正如之前在“销售观念改变”章节所述的一样,叙述框架很好地补充了应该渗透到销售中的效率思维。