在销售对话中，需要要站在这样的立场上：潜在客户将不可避免地成为你的客户。当处于扩大规模阶段时，这一点更加适用，因为你清楚地知道解决方案是具备产品/市场匹配度的。但即使是在进入市场的早期阶段，这也是有帮助的。

我说的“必然性”的心态是什么意思？就是如果你确实认为一个客户与我们的方案很适合，那么心态应该是这样的:“这将会发生。这对你来说是有意义的。这个解决方案就是未来，它将使你现在和未来更加成功。所以我们可以现在做，也可以以后做，但这是迟早的事，要么是和我一起做，要么是和我的竞争对手一起做。”

从这种心态中可以得到一些有用的东西：首先，它将与客户的交流框定为“何时”而不是“如果”。这自然会使交流更具有协商性，并集中关注在业务需求上——也就是说，“这个解决方案是用来解决问题的，我们已经验证了客户有这个问题，所以这个解决方案显然是有意义的。让我们弄清楚它应该何时以及如何实施。”其次，它提升了销售人员的“专业性和无所畏惧”的信心，这一点我们接下来会进行讨论。第三，它为与潜在客户未来的关系奠定了基础，即使他们这次没有成交(很有可能，他们不会通过销售漏斗)，他们也会为下一次通过销售漏斗做好准备。它也会加强你自己的记录保持流程，因为你知道记录这些交流，将帮助自己在未来让潜在客户顺利通过销售漏斗。

采取这样一种自以为是的心态可能会让人觉得奇怪，这也绝不是暗示你在交易中可以傲慢或令人反感。但是在每一次交流都有这种必然的心态，会推动你的客户交流成功。