虽然早期的销售转型需要大量的学习,但这些学习很大程度上可以分为两个不同的阶段:第一步“把它搞清楚”(figuring it out)。第二步,一旦搞清楚,马上“扩大规模”(scaling it)。这与Eric Ries、Steve Blank和Marc Andreessen在软件业中提出的“产品市场契合度”概念有关。第一步主要是在关键的产品市场契合度之前,第二步在此之后。这两个阶段需要不同的销售方法,当你还处于第一个阶段时,使用为后者设计的方法,可能是灾难性的。

在第一个阶段,它是一个紧密的、迭代的过程。你在向潜在客户布道式的“销售”(可能都不涉及到金钱)你的解决方案(或者,甚至是“可能的解决方案”,你都还没有开始构建它),找出他们是否真的具有你想要解决的痛点,这种痛点有多大,以及他们愿意付出多少钱来解决它。这个阶段涉及到的方法很大程度上可能是不可扩展的,但是对那些早期的学习非常有帮助。

第二个阶段是以第一个阶段为基础的。此时,你已经知道解决方案是可行的,解决了客户的通电,客户愿意为之付出金钱。现在的问题只是扩大销售人员的数量,并扩展扩大销售活动相关的所有输入和输出。相应的,本书也分成两部分。

虽然接下来的几页讨论的内容,本质上大部分都是说明性的,但是我们的目标是提供一种理解和思考的框架,以帮助你找到自己的解决方案。是的,把以前有效的方法拿过来,进行批发应用,会缩短你的学习曲线。但如果你不了解它的基础,就会有从事货物崇拜销售活动的风险,你不知道自己为什么要这么做,它在那里行得通,所以在这里也一定行得通,对吧?最后,绝不是所有紧跟着的销售活动,都是早期阶段的直接销售。所以,如果你能在你的销售方法上采用工程化思维,并把自己看作是你进入市场的产品经理,一定要吸取有意义的最佳实践,拒绝不再适用或不再适合的实践,并在需要的地方重新构建。