虽然早期的销售转型需要大量的学习，但这些学习很大程度上可以分为两个不同的阶段：第一步“把它搞清楚”（figuring it out）。第二步，一旦搞清楚，马上“扩大规模”（scaling it）。这与Eric Ries、Steve Blank和Marc Andreessen在软件业中提出的“产品市场契合度”概念有关。第一步主要是在关键的产品市场契合度之前，第二步在此之后。这两个阶段需要不同的销售方法，当你还处于第一个阶段时，使用为后者设计的方法，可能是灾难性的。

在第一个阶段，它是一个紧密的、迭代的过程。你在向潜在客户布道式的“销售”（可能都不涉及到金钱）你的解决方案（或者，甚至是“可能的解决方案”，你都还没有开始构建它），找出他们是否真的具有你想要解决的痛点，这种痛点有多大，以及他们愿意付出多少钱来解决它。这个阶段涉及到的方法很大程度上可能是不可扩展的，但是对那些早期的学习非常有帮助。

第二个阶段是以第一个阶段为基础的。此时，你已经知道解决方案是可行的，解决了客户的痛点，客户愿意为之付出金钱。现在的问题只是扩大销售人员的数量，并扩展扩大销售活动相关的所有输入和输出。相应的，本书也分成两部分。

虽然接下来的几页讨论的内容，本质上大部分都是说明性的，但是我们的目标是提供一种理解和思考的框架，以帮助你找到自己的解决方案。是的，把以前有效的方法拿过来，进行批发应用，会缩短你的学习曲线。但如果不了解它的基本原理，你的销售活动就有掉入货物崇拜（参见文末译注）的风险，你不知道自己为什么要这么做，它在那里行得通，所以在这里也一定行得通，对吧?最后，绝不是所有紧跟着的销售活动，都是早期阶段的直接销售。所以，如果你能在你的销售方法上采用工程化思维，并把自己看作是你进入市场的产品经理，一定要吸取有意义的最佳实践，拒绝不再适用或不再适合的实践，并在需要的地方重新构建。

货物崇拜（Cargo Cult）：一种宗教形式，尤其出现于一些与世隔绝的落后土著之中。当货物崇拜者看见外来的先进科技物品，便会将之当作神祇般崇拜。