随着 LinkedIn 和 Facebook 等社交网络的出现，人们比以往任何时候都更容易了解谁和谁相互认识，因此，可能会有人帮你引荐。这有助于寻找潜在客户，并减少你在预约时的阻力。
小规模的做这件事可能是一种很好的方式，它可以为你初始的销售管道增加流量，但它最终会耗尽动力，因为你、你的团队以及你的投资者最终的人脉都会用完（注：可以考虑客户引荐潜在客户）。因此，尽管它不一定是长期解决方案，但它可以在早期提供帮助。
关系发现
首先，请注意，通过引荐寻找潜在客户并不是要把产品卖给已经要参加你商务交流会的任何人，只是因为他们已经认识了你组织中的某个人。相反，它是使用你组织内部的关系，来更容易地拜访你认为合格的客户，并且他们有你的解决方案所解决的痛苦。因此，要弄清楚因果关系的方向。
也就是说，你做这个时有两种方法。一种是看联系人的关系，另一种是看客户的关系。在第一种情况下，你看下目标联系人。
这该怎么做？在讨论如何以更自动化、大规模的方式执行此任务之前，我们将首先讨论更多手动操作的流程。首先，与你组织中的成员、你的投资者和你的顾问在LinkedIn 和 Facebook 中建立联系。这将使得当你查看潜在客户的 LinkedIn 或 Facebook 个人资料时，能够看到组织中是否有利益相关者与之有共同联系。
完成此操作后，访问潜在客户决策者的LinkedIn个人资料。如果你只想测试，请从100位决策者开始，如人才总监、销售副总裁、首席财务官、或你解决方案的任何决策者，看下你组织的哪些利益相关者与之有共同关系。请注意哪些利益相关者是潜在的推荐人，因为我们稍后会使用它。
一旦你完成此操作，通过电子邮件联系这些具有共同关系的利益相关者，询问他们是否愿意将你引荐给相关目标客户，特别指出我想与谁联系，为什么这对目标客户很有价值（也就是说，不是浪费他们的时间），如果他们愿意帮你联系，最后关注下可能的推荐人。随后你将发送一封包含完整上下文背景的引荐请求电子邮件。如果一个引荐者可用于多个目标联系人，把所有目标联系人聚合在一起，以便一次性向引荐人说明希望他帮助联系的人员。
另一种更彻底的方法是，与这些利益相关者坐在一起，手动浏览他们的 LinkedIn 网络。这可能需要一两个小时，但总是值得的。这种方法特别有用，因为你可以比上面的方法更彻底（但它需要利益相关者与你坐在一起，所以可能有更多的阻力——但它是值得的），并且当你浏览他们的连接时，可以寻找到一些有吸引力的头衔（例如，即使他不是“人才副总裁”-你想找的联系人，但他们认识目标公司的“招聘人员”或“招聘经理”，那总比没有更好），如果这也做不到，你可以寻找目标公司的资深员工，即使他们不在组织中的合适部门。
还是使用我们的招聘例子，即使推荐人没有联系到“人才副总裁”或“招聘总监”，他也可能联系到目标组织中该联系人的同伴。因此，在合格的组织中寻找“VP”或“总监”这样的头衔。当你们一起遍历联系人时，你可以用名字轻松识别其中一些目标组织，即使你不能，只要记录相关联系人的 LinkedIn 个人资料，事后你就可以回顾，并确认他们的组织的资格。本次会议你与推荐人的目标是，快速确定他们愿意为你引荐的相关联系人——稍后你可以再做其他工作。
当我说要记录这些个人资料时，它不一定很复杂。你只需建立 Google 电子表格，同时与推荐人坐在一起，只需将 LinkedIn 网址复制并粘贴到单元格中，以便稍后浏览并确定优先顺序——通常让他们在你的笔记本电脑上登录 LinkedIn，就会更容易，然后你就可以启动了，他们只需要说“是的，那个人很棒”或“不，我不了解她。”
联系人外联
与推荐人完成本次会议后，回顾相关联系人，并验证其组织的资格，以确保它们适合你的解决方案。再说一遍，我们不想被引荐给那些没有我们所解决痛苦的组织——这将浪费我们的时间和他们的时间。一旦我们有了该联系人列表，你就可以向引荐人发送每个目标联系人的引荐请求电子邮件。也就是说，尽可能让他们只是在表达赞美的同时转发一些东西。我们不会依赖他们自己行动或撰写邮件、或类似的事情。我们想尽可能减少阻力。
这封电子邮件应该包含一个主题，如“引荐给<目标联系人姓名>？”，并在电子邮件中详细说明你想引荐给他们的原因，以及对他们有什么价值。具体而言，应该描述为什么他们的组织适合你的解决方案，并简要说明将提供的明确价值，以及能为其组织解决的问题。因此，与之前我们所做研究形成的外联邮件没有什么不同。但是在这种情况下，我们让推荐人点击“转发”和传递外联更加容易，或者只是通过“抄送”把你拉到对话以及他们的评论中，即为什么你是一个有价值和值得信赖的人。也就是说，我们的目标只是使用我们的推荐人作为声誉提供者——他们确认我们是合法的，并同意我们在引荐请求电子邮件中所做的陈述。
当你发送引荐请求时，请使用类似 Yesware 或其他电子邮件跟踪服务，将跟踪像素放入电子邮件中。这样，通过查看有多少独立IP地址打开了邮件，你就可以知道电子邮件是否确实被转发。
如果你的推荐人CC（抄送）给你，带你进入电子邮件会话，请做好准备快速将其放到BCC（暗抄送）中，并发送深思熟虑的快速电话请求，理想情况下提供一周左右的时间，或者，如果收件人是你最终目标客户的同事（例如，收件人是客户成功总监，你希望转介给招聘负责人），快速注意到这一点，以及最终目标客户是谁（你应该提前察觉出来，并且可能在你的引荐请求中已经注意到这一点）。但速度至关重要，因为你希望让自己看起来在把控节奏。
如果你没有收到收件人引荐请求的回复，一切都没有丢失。我通常建议你使用相同的电子邮件会话，直接转给目标联系人，并再次尝试说服他们值得接听你的电话。使用相同的电子邮件会话，因为它将具有推荐人愿意引荐你的声誉值。但在那之后，很好地转移到另一个联系人。
通常情况下，给推荐人送一张礼品卡是一种很好的方法，她们可以花时间与你核对她所有的联系人。然后，如果你最终根据她的推荐达成交易，那么，也许可以在原来的基础上再添加一张礼品卡！
以上是用更多手工的方式来解决这个问题，但如果你想扩大规模，你可以使用像 Teamable 这样的软件，将你的员工、顾问、投资者等的所有联系人整合到统一的数据库中，你可以查询头衔和公司名称，并减少电子邮件外联过程中的阻力。如果执行得当，这些推荐交易可以非常快速地进行，在这些专用软件上的投资回报会非常可观。
