最后，从具体情况看，虽然业务痛点和利益相关者研究是至关重要的。但是你仍然需要花时间收集引导交流、打破僵局的方法，以及在电话前几分钟与对方建立融洽关系的信息。如果你觉得抱怨天气就可以解决这个问题，那你就大错特错了。这是那些没有提前做过研究的人无力的借口。在通过电话销售时，这一点特别重要。在面对面的会议中，人们更容易建立融洽的关系。因此在电话中你必须有意识去做这件事，所以选择一条你准备使用的消息是非常重要的。

LinkedIn 是非常棒的，主要有几个原因。首先你可以看到是否与潜在客户有共同的、你想主动提及的联系人。如果他是你的已有客户，太棒了！你当然应该提出来。“我在  LinkedIn 上看到你认识 Dropbox 的杰夫，他就是我们的客户，很棒的家伙！”这个人也可能是你的前同事或同学——大部分共同联系人都是建立融洽关系的好机会，除非这个共同联系人对你有不好的看法，如果是这种情况，就跳过吧。（或者准备好说辞再给那个人回电话！）你也可以看到潜在客户在其他地方工作过。也许你和她有共同的前单位？当然，你也可以查看她的教育背景，如果她有过一个学校足球队赛季可能会很有帮助。即使她对这类事情都不感兴趣，如果你在和俄亥俄州大小、阿拉巴马州大学、得克萨斯州大学或南加州大学的校友打交道，她至少会有一个第二意识，这样会让你看起来更体贴。你可以查看地理位置，看她工作地点定位在哪里（并不是所有联系人的工作地点都和公司总部一致）。这时候提起当地的运动团队会很有帮助（“哇！帕特里奥茨和钢人队的比赛很精彩，是吧?”）或者最坏的情况下，还可以提起当地的天气（“哇！你们被那场暴风雪折磨的够呛，是吧？”）。

此外，随着 LinkedIn 推动用户在他们的个人资料中展示个人兴趣，你经常可以看到潜在客户是否对瑜伽、攀岩等等感兴趣。有时，她可能会在一个副业项目中同时有一个“当前”角色，比如她还拥有一个小型企业，或者担任非盈利组织的董事。所有这些都是可能打破僵局的绝佳话题。除了 LinkedIn 之外，很多潜在客户还都有活跃的  Twitter 账号，这些账号通常是他们最近兴趣的有价值来源。（在 Twitter 上关注你的潜在客户是个不错的策略，我们将在后面详细讨论）

关于如何建立融洽的关系，请远离政治、宗教等话题。即使这个潜在客户在 Twitter 上对这个或那个政治候选人大发脾气。那太冒险了。只要你试着做，你总会找到其他事情来和她建立融洽的关系。