理想情况下，你的演示是与相关的决策者一起进行的。但是这并不是说针对解决的问题没有其他利益相关者。——比如，决策者的老板或她的内部客户。或者你是通过他们某个内部客户进来的，你会想知道在第一次会议之后，谁是你最终需要交流的人。如果你是通过某个低于决策者级别的人进来的，情况也是一样。

这不但可以展示你对组织的掌控了解程度和勤奋工作，并且它提供了一个“可信的威胁”（可信威胁就是指当轮到威胁者行动时，他出于自身利益考虑确实会按照原先声明采取行动的威胁。没有明说，但有轻微的暗示）。那就是你了解组织中的其他人，你可以不费吹灰之力联系上他们。所以，如果你是 Immediately，你正在与销售运营决策者谈话，了解销售副总裁会很有帮助（比如说是 Christina ），因为她最终与组织的收入完成情况挂钩，并且个人从增长的收入中赚更多钱。比如“你可以想象 Christina 会多么高兴。如果她知道与你一起工作的现场销售代表能够用更少的时间成交更多的交易。因为他们再不需要困在咖啡馆更新他们的 Salesforce 了”

当然，这样下去就会一直到 CEO。他会对你解决方案对下游的影响感兴趣。比如你在讨论帮助销售人员招聘的解决方案，你知道无论是私人企业还是上市企业，他们的价值都是收入的好几倍。因此更快的销售人员招聘、更好的员工雇佣以及更快的入职，能够让企业更快的达到更高的收入水平——这可以让私人企业以更高的估值进行下一轮融资。或者如果这是家上市企业，比如说市盈率为15，你的 ROI 分析表明你的解决方案每年给他们节省100万美元。那么你看，通过实施你的解决方案，可以为企业增加1500万美元的市值。现在，根据公司规模不同，这一策略可能或多或少都是有效的。在一个中等或小型企业，比如说少于500人，CEO对这肯定是感兴趣的。了解这个人是谁，这样你就可以向联系人展示为何他们会关心这个方案，以及你可能如何传递这个信息，这会让你更有说服力。

同样，如果你碰到的客户低于你意向决策者的级别，清晰的向这个人说清楚你最想找的决策者是谁，这可能改变他在接下来步骤中的想法。也就说，你可以表明他有一个机会可以将创新和卓越带给他的老板——或者，如果他不选择这个机会，你则只能直接联系那个目标决策者。这会让他看起来好像错过了一个好机会。就像“你可以想象Kieran 会多么激动，要是他知道可以为他的每一个招聘专员每周节省10个小时。你也会是英雄的”这种情况下，你的联系人可能帮你联系 Kieran ，否则看起来就非常不妙了。我很清楚哪一个听起来更好。