有一些外部可以识别的特征，可以表明潜在客户需要你的解决方案。对于 TalentBin来说，可能是公开的技术招聘。对于 Immediately 来说，可能是许多现场销售代表需要以销售为中心的移动邮件和 CRM 客户端。对于 Textio 来说，可能是许多公开岗位招聘需求优化。了解这些业务痛点的能指，可以帮助你更主动的理解方案的投资回报率。如果你是 HIRABL（为招聘机构提供收入加速工具的公司），你知道你的解决方案每年为每个招聘专员带来1万美元的收入，因此了解你将要讨论的招聘机构有多少招聘专员（30人！50人！还是更多！），可以帮助你在讲解交流中主动的定位方案的收益。

你也想知道你的解决方案到底可能卖多少钱，这就是所谓的“战果大小”。也就说，你不应该试图只卖出解决方案的一个席位，或者其他最少的数量。相反，你需要知道这个企业可能消费的解决方案有多少。这可能与潜在用户的数量有关（比如销售代表或招聘专员或客户支持代表的数量）或与你潜在客户特定的一些其他指标有关。

这也并不是说你要一口吃下整个苹果。事实上，在整个组织销售一个年轻的解决方案——就像我们这样10个人的公司要销售给招聘机构100个 TalentBin 席位一样——可能是一个冒险的提议。然而，了解你到底能够卖多少，你就可以更好的引导双方交流，这是有好处的。比如，“好的，我知道你有10个招聘专员，从我了解看，杰夫、苏西和朱丽叶是专注技术招聘的，所以也许3个席位就比较合适。”拥有了这些信息，可以帮助你确定，从首次销售角度什么是一个“好”的结果。

New Relic 有14个招聘专员，也许我们可以先卖给他5个席位？