关于入职培训的一件事是：当你完成后一个销售或一个班级的培训，销售就开始执行并取得成功，那么你就“完成”了学习和培训。虽然入职培训是最密集的学习和发展的阶段，但忽视对这一阶段持续不断地投资，将会给你带来危险。有了更好的指导，不仅销售能继续做得更好，而且对个人专业发展、留住人才和升职也至关重要。此外，产品和市场不太可能保持稳定，随着产品和市场的变化，销售也需要更新信息，根据这些新信息进行测试，这样他们就可以像刚入职时一样敏锐，无论他们是几个月前还是几年前入职的。

有节奏的指导和个人专业发展

就像你为刚入职的销售(不管是 SDR、AE 还是 AM)准备了一个结构化的日程表一样，你也需要为持续学习和发展，做同样的事情。在 TalentBin，我们每周五最后一小时，就是专门为这个预留的。SDR 花时间与他们的管理者和彼此之间进行演练，以处理异议、审查信息或实践产品演示。(这对他们的日常工作并不重要，但却是个人专业发展的一部分，而且无论如何，这都能让他们在面对潜在客户的互动中，更加自信和能干)。AE 将利用这段时间与他们管理者和团队成员一起，就销售活动的不同部分进行合作，如需求发现、讲解展示、异议处理、谈判等等。更重要的是，这个时间是在日程表上安排的，因此，会被优先考虑。

对 SDR 而言，充分利用这段时间尤为重要。招聘、入职和培训 SDR，使其成为能够产生收入的 AE，这对于组织来说是一项极其宝贵的技能。这是一种企业价值销售的炼金术，通过聪明的招聘、入职和培训，你可以把铜变成银，变成金。这也降低了你的招聘和销售成本，因为你有了一台功能齐全的初级销售制造机器。你在 SDR 专业发展上的投资将获得回报。

版本发布与市场变化

产品不太可能保持很长时间不变，这意味着销售能够以一种反映产品当前状态的方式，展示讲解产品和产品的所有最新功能，是很重要的。市场在不断变化，竞争对手也在采取行动，管理者也在做出反应。所有这一切都意味着，当某些事情发生时，你需要扩展或修改销售入职培训中学习的信息。

对于新版本发布，确保销售团队跟上最新产品的一个好方法，就是在定期会议中加入新产品更新。例如，如果你有一个每周一次的销售团队会议，让产品管理人员或产品营销人员参加十分钟的会议，回顾一下刚刚发布的产品、和已经准备好发布的产品，可以帮助你的销售开始吸收这些信息。这可能还不够，所以要考虑围绕新版本进行一次性的培训。例如，如果你发布了一个非常大的新特性，你已经为销售 PPT 建立了一些新的幻灯片，并希望在产品演示中添加一些消息，并确保这些信息都被整理进文档，然后你可以安排一个特别活动——也许是在午餐时间，或选择“借用”你每周安排的培训和专业发展的时间。市场发生了变化，也是这样处理。如果竞争对手做了一些有意义的事情，影响了你定位或展示讲解自己的产品，把它当作一个产品发布，只不过这次是市场发布了新“特性”，改变了人们对你产品的看法。这里的关键是，这些产品和市场的变化，不会被你的销售自然地消化和理解，也不要让他们对产品和市场的理解，停留在他们刚入职培训的时候，被“冻在琥珀里”。你希望他们站在产品和市场知识的前沿。

正如本章开头所指出的，对于一个年轻的销售组织来说，如果产品/市场契合度已经验证，现在正在扩大规模，那么最大的成本就是错过或延迟销售的机会成本。严格、周到的入职培训将把这些成本降到最低。创造一个积极的反馈循环，让新销售更快地产生收入，提高留存率(让你的招聘人员非常高兴，或将招聘代理的成本降到最低)，增强团队凝聚力和卓越性。

当入职培训很好的完成了，到处都将是美丽的风景。