既然已经投入了所有的时间和精力来雇佣销售人员，下一步就是要最大限度地利用你的投资。需要让新员工在最短的时间内开始迅速销售并成交业务。

在早期的 B2B 销售中，一旦完成了产品与市场的匹配，最大的成本就是错过销售，甚至只是延迟销售的机会成本。在未开发市场尤其如此，那里的竞争格局才刚刚形成，是一场真正的地盘争夺战。你还没有雇佣的销售人员，以及还没有形成生产力的销售人员，他们都不能创造出每月5万、10万、20万美元的销售额。考虑这些客户的未来价值，并且他们会反复出现、变多、并推荐给其他客户，这些失去的收入，看起来更令人担忧。

此外，如果每组招聘的销售人员中，都有30%-50%的离职，部分原因是因为糟糕的入职培训，那么你就一次又一次地在浪费这个可怕的机会成本——更不用说招聘那些离职销售所花费的时间、金钱和精力了。

这就是为什么我非常震惊，有这么多组织对销售缺乏严格的入职培训。理想情况下，你已经出色地完成了筛选和面试新员工的工作(想必也花了很多时间)。那你为什么在他们马上就要起飞开始工作了，反而马马虎虎？为什么花时间和金钱买一辆很棒的赛车，却不把它调试好，加满高级汽油，给轮胎打好气？为什么要冒启动失败的风险？

是的，有一种让新员工尽快面对客户的诱惑。请参阅前面销售失败和销售延迟机会成本的评论。这是一种虚假的经济性。你只会烧掉好的线索，伤害新销售的信心，最终，伤害他们成功的机会。Mitch 和 Murray 为那些好的线索花了很多钱，他们会浪费在那些入职培训非常糟糕的员工身上。

如果雇佣的是有经验的员工，你也很容易依赖他们表面上的专业知识，让他们“做自己的事情”。但你在做错误的假设，它早晚会咬你一口。你不知道他们过去的公司给他们灌输了什么样的坏习惯，也不知道他们对市场的了解有哪些不足之处。

一定要抵制入职培训抄近路的诱惑。在福音式的、咨询式销售中，员工最有可能涉及的业务和产品专业知识，是至关重要的。同样重要的还有高影响力的讲解展示和演示技能，有说服力的异议处理，以及 CRM、日程表、电子邮件处理的基本时间预留和跟踪。仅仅依靠员工自己简单了解，是一个失败的建议。

相反，要为团队设计一个正确的销售训练营——一到两周严格的入职培训——并在每一次新招聘的员工中实施它。根据产品复杂性，你可能会发现，你需要更长的时间进行培训。这个训练营应该包括：入职培训前的家庭作业，适应公司文化，业务和市场相关主题和产品的课程，工具和流程培训，演练和反复重复，最后逐步提高和监视。

招聘对的人。并让他们做好准备。为业务成功配置你的人力资本。你不会后悔的。