既然你已经投入了所有的时间和精力来雇佣销售人员,下一步就是要最大限度地利用你的投资。你需要让新员工在最短的时间内开始迅速销售并成交业务。

在早期的B2B销售中,一旦你完成了产品与市场的匹配,你最大的成本,就是错过销售,甚至只是延迟销售的机会成本。在未开发市场尤其如此,那里的竞争格局才刚刚形成,是一场真正的地盘争夺战。你还没有雇佣的销售人员,以及还没有形成生产力的销售人员,他们都不能创造出每月5万、10万、20万美元的销售额。考虑这些客户的未来价值,并且他们会反复出现、变多、并推荐给其他客户,这些失去的收入,看起来更令人担忧。

此外,如果招聘的每组销售人员中,都有30%-50%的离职,部分原因是因为糟糕的入职培训,那么你就一次又一次地在浪费这个可怕的机会成本——更不用说招聘那些离职销售所花费的时间、金钱和精力了。

这就是为什么我非常震惊,有这么多组织对销售缺乏严格的入职培训。理想情况下,你已经出色地完成了筛选和面试新员工的工作(想必也花了很多时间)。那你为什么在他们马上就要起飞开始工作了,反而马马虎虎?为什么花时间和金钱买一辆很棒的赛车,却不把它调试好,加满高级汽油,给轮胎打好气?为什么要冒启动失败的风险?

是的,有一种让新员工尽快面对客户的诱惑。请参阅前面销售失败和销售延迟机会成本的评论。这是一种虚假的经济性。你只会烧掉你好的线索,伤害新销售的信心,最终,伤害他们成功的机会。Mitch和Murray为那些好的线索花了很多钱,他们会浪费在那些入职培训非常糟糕的员工身上。

如果你雇佣的是有经验的员工,你也很容易依赖他们表面上的专业知识,让他们“做自己的事情”。但你在做错误的假设,它早晚会咬你一口。你不知道他们过去的公司给他们灌输了什么样的坏习惯,也不知道他们对市场的了解有哪些不足之处。

一定要抵制入职培训抄近路的诱惑。在福音式的、咨询式销售中,你的员工最有可能涉及的业务和产品专业知识,是至关重要的。同样重要的还有高影响力的讲解展示和演示技能,有说服力的异议处理,以及CRM、日程表、电子邮件处理的基本时间预留和跟踪。仅仅依靠你的员工自己简单了解,是一个失败的建议。

相反,要为你的团队设计一个正确的销售训练营——一到两周严格的入职培训——并每一次都在新招聘的员工中实施它。根据产品复杂性,你可能会发现,你需要更长的时间进行培训。这个训练营应该包括:入职培训前的家庭作业,适应公司文化,业务和市场相关主题和产品的课程,工具和流程培训,演练和反复重复,最后逐步提高和监视。

招聘对的人。并让他们做好准备。为业务成功配置你的人力资本。你不会后悔的。