我并不想深入介绍入站营销，因为在进入市场的早期阶段，人们通常不太可能知道你是谁、是做什么的、以及他们是否需要你。这也是销售创新型解决方案的挑战：客户意识不到有问题，或者意识不到你的解决方案可以解决他们的问题。他们不会在Google 上搜索你，或者偶然发现你的网站。

创建一系列内容，比如博客文章、推文、信息图表等等，并确保做好搜索引擎优化（SEO），来产生大规模的入站线索，这就是所谓的“入站营销”。后面的章节中我们会介绍一种更高级的线索产生办法，但是它通常也不适合进入市场的早期阶段。（你制作的内容， 可能压根都不被人们寻找）唯一的例外，是你用更低价的方案主攻现有市场——有点像 Hubspot 将类似 Marketo 和 Eloqua 的市场营销自动化方案，带到中小型企业市场。但我发现这些情况通常都是例外，尤其是我们在讨论如何获得你的前100名客户的时候。

在出站营销的高级阶段，有很多资源可以帮你，尤其是 Mark Roberge 的《销售加速公式》。该书记录了由强大的入站营销机器支撑的分析驱动型销售。毫无疑问，该书来自于 Hubspot 前首席营收官（CRO）。Hubspot 这家企业在入站营销推广实践方面做了大量令人印象深刻的工作。

然而，在早期阶段，即使不会投入精力大规模制造太多入站营销的内容，你仍然需要一个最小可行的入站线索捕获程序，来处理来自出站预约的访问请求。为什么这么说呢？是这样的。如果外联内容和信息传递都做的很好，外联活动最终一定会让用户访问你的网站。如果他们又被网站上的内容说服了，他们就很容易请求一个演示。我喜欢把这种情况称之为“源于出站活动的入站”，这种情况下产生的线索，是入站营销中所能得到的最好的线索——这是符合要求的目标客户，来自潜在客户列表的入站线索一定是有戏的。

另一方面，标准的入站线索也是一把双刃剑。一方面他们很棒，因为他们对你有很多“兴趣”。也就是说潜在客户请求一个演示，是因为他们对你做的事情感兴趣，并且在主动要求你卖给他们。还有比这更好的吗？然而入站线索不利的一面是，做出这种判断的是演示请求者，而他可能不太了解他们是否真的适合这个解决方案。所以他可能很感兴趣与你交流，而你却没有兴趣和他交流。