最后，你必须把所有这些想法放在一起。这并不意味着你必须把这些组成部分写进长达一页的冥想中，把它放在架子上，永远不再碰它。或者你需要有一个完整的“宣传文档”，你可以字斟句酌。但是，有了叙述的概念，这样很好，总结出来，放在一起。同样，叙述实际上是独立于任何媒介而存在，不管最终是以何种媒介进行宣传，无论是幻灯片、视频、广告语等等。无论你使用什么宣传资料，你都需要能够讲述一个连贯的故事。
通过试验电梯推介来测试自己，或者如何向在鸡尾酒会上认识的人解释你的故事，而这个人对你你正在工作的领域很了解。这不是一篇完整的论文，而是你的故事的首个骨架。然后，根据你与听众的互动，当他们在这里或那里双击时，你可以扩展——因为你非常熟悉粗略概述的基础细节。
另一个很棒的练习是你尝试写下来，看看你是否能把我们讨论过所有部分结合起来。那么这会是什么样的？我们来看几个例子：
TalentBin 的叙述
（有什么问题？）技术招聘真的很难！找到具备组织所需技能的软件工程人才，然后与他们联系，让他们考虑你的组织，这是一个棘手的问题。
（谁有问题？不解决问题的代价是什么？）这让技术岗位采购员（technical sourcer）、招聘人员和招聘经理的工作变得很艰难，尤其是，如果他们不能解决问题，他们可能需要向招聘机构支付大笔资金——第一年工资的25%相当于 $125,000 或更高。否则，他们不能按时完成招聘，这会影响他们的组织按时交付软件和创造收入的能力！
（目前这是如何解决的？为什么不起作用？）是的，你可以使用诸如招聘网站或 LinkedIn 之类的东西，但问题是软件工程师的失业率很低，很少有工程师在积极寻找工作。而且由于大多数人并不真正关注 LinkedIn 或更新他们的个人资料，因此软件工程师个人信息有一种不存在的倾向，或者缺少表明相关工程师非常适合的技能信息。更不用说在 LinkedIn 上有成千上万的招聘人员，他们可以给找到的每个工程师发送消息，这会造成大量的噪音。
（什么改变了？）但好消息是，互联网最近经历了一些惊人的变化，有助于更容易，更有效地寻找和吸引这些潜在的员工。因为人们花费更多时间在网上，日复一日，在 Twitter、Facebook 和 Meetup 等社交网站上，以及在 GitHub 和 Stack Overflow 等专业网络上——而且由于工作材料数字化的普遍趋势——有大量的信息可用。如果利用得当，这些材料可以帮助招聘人员根据他们在网上从事的活动找到有才华的人——例如，关于 iOS 开发的推文，成为 Android Meetup 的成员，参与有关 Java 的电子邮件列表，等等。
（它是如何工作的？）TalentBin 将个人留下的所有信息作为其自我专业的数字指纹，进行分析，并将其转化为这些人的个人资料，并提供技能细节和联系信息。然后，我们让招聘人员搜索、审查个人资料，并联系他们。
（你怎么知道它更好？）因为 TalentBin 利用这些“隐含”的专业活动，它解决了找不到那些没有找工作的人，没有出现在求职公告简历数据库中的人，以及在 LinkedIn 上由于个人信息单薄而无法发现的问题。例如，对于像旧金山湾区的“Ruby on Rails”这样的典型搜索，TalentBin 返回的结果数量是 LinkedIn Recruiter 的5倍。此外，这些个人资料中有60%拥有个人电子邮件地址，因此，这样联系候选人更容易。使用 TalentBin 提供的个人电子邮件地址，招聘人员的打开、点击和回复率比通用的 InMail 推广要好3到5倍。虽然原始统计数据说明了这一点，但是 TalentBin 已经积累的数百名客户——他们已经使用该解决方案雇用了数千名技术人员——更好地讲述了这个故事。更不用说 TalentBin 自进入市场以来赢得的奖项、媒体和分析师的称赞。
所有这些都是每个用户每年 $6,000。这包括无限的申请、搜索和个人资料视图，以及无限制的电子邮件发送。相比之下，对于 LinkedIn Recruiter 帐户的 $8,000，技术候选人搜索次数较低，每月上限为100个 InMails。真是非常的便宜！
Salesforce 的叙述
（有什么问题？谁有问题？）成为 B2B 销售代表很难！你必须管理几十个并发的对话，在适当的时候跟进，而不能放弃任何一个。作为销售管理者也是如此。你必须确保你的团队积极参与活动——但也要参与正确的活动——并跟踪潜在问题，同时在本季度结束时预测你的业绩完成情况。
（这个问题的成本是多少？）这是严肃的事情。如果一个代表放弃、忘记在合适的时间跟进一个潜在客户，或忽略按照承诺发送建议方案，那么这可能意味着数十或数十万美元的收入损失。此外，从效率的角度来看，如果销售代表的生产力不足，他们就会错失潜在的交易和对话。对于销售管理者而言，无法管理员工的活动水平、发现弱点、准确预测，可能意味着无法解决问题，这可能会导致数十万美元的目标短缺。这可能意味着不能完成季度任务，并对股票产生影响。这不是开玩笑。
（目前这是如何解决的？）客户关系跟踪和管理是非常重要，令人惊讶的是，这方面却通常做得很差。你的销售代表，要么通过他们的电子邮件和日历生活，要么使用古老、笨重的联系人管理器，如 Act！或 GoldMine，要么是 Siebel 制造的上一代 CRM，看起来像来自Tron的东西。
（为什么当前的解决方案不起作用？）这些方法的问题在于电子邮件和日历不是为跟踪客户关系而设计的，并且使得宝贵的客户落空的可能性更大。上一代 CRM 系统要求销售代表在他们的计算机前，拨入VPN。即使它们是这样，这些系统也非常笨重且难以使用——带来的是更多的时间和簿记开销，而不是实际上让销售代表更多、更快地销售。
（什么改变了？）然而，随着互联网的兴起，现在现代的、可用的、随时可访问的 CRM 强大能力，无论何时何地，都可供销售代表使用。
（它是如何工作的？）Salesforce 提供了一个现代的下一代 CRM，可以通过浏览器访问，快速、轻松地将销售代表与重要的订单信息联系起来。而且由于它是软件作为服务交付，所有用户都可以同时使用最新和最好的销售代表效率特性创新，而不是要求 IT 部门升级内部部署的 CRM 系统。由于 Web 技术可实现轻松的互操作性，因此 Salesforce 拥有庞大的合作伙伴生态系统，其中包含各种令人惊叹的附加工具，提供各种效益优势。
（你怎么知道它更好？）因为无论何时何地销售人员都可以通过浏览器使用软件，并且更加可用，你可以让销售代表登录，更新机会和管道，是传统系统的3到10倍。这不仅降低了落空的可能性——正如你所看到的那样，采用 Salesforce 的销售代表的赢率增加了20%-50%，而且还可以在销售代表和销售经理的基础上做出更准确的预测。我们已经看到团队使用 Salesforce 的经理人错失预测降低了30%-50%。所有这些都使得 Salesforce 成为市场上最受赞誉的 CRM 解决方案，一直位于 Gartner 的 CRM 魔力象限，并赢得了成千上万的客户。
把这个叙述写好，然后准备制作一些宣传资料
一旦你形成了叙述，你将会用这个核心故事以不同的格式分发，以便有兴趣的人容易使用。一般来说，这将采取为潜在客户提供销售宣传资料的形式，但同样的叙述将被其他感兴趣的各方改写：媒体，分析师，合作伙伴，甚至投资者和收购者。
但如果你没有固定的叙述——如果它不连贯和有说服力——世界上所有的宣传材料都不会对你有所帮助。它只是闪亮的胡说八道。先确定你的叙述。
好的，现在你来这样做：
- 有什么问题？
- 谁有问题？
- 与此问题相关的成本是多少？
- 人们目前如何解决这个问题，以及这些解决方案是如何失败？
- 什么改变了，它催生新的解决方案？
- 新解决方案如何工作？
- 你怎么知道它更好？（定量，定性）
把它们放在一起，然后确保你有定性和定量的证据证明你的是更好的解决方案。最后，考虑一下你的初始定价结构，你就可以把你的叙述带到世界上了。
