一旦你获得了所有信息,你就要为这次通话形成一个计划,建立一个目标。如果你是和正确的决策者通话,很明显这个客户对你的解决方案有很多很多需求,并且他们已经在同类产品上花了很多钱。你的目标也许就是要让他考虑购买你的产品。如果你不是和最终决策者通话,而是和一个内部客户和潜在支持者通话,也许你的目标就是说服他相信你解决方案的好处,与他一起合作,争取给最终决策者打第二次电话。如果你是通过低于决策者级别的人进来的,也许应该给决策者和这个员工团队其他人打第二次电话。无论你的目标是什么,确保你知道它。不要担心,你的通话一定会偏离计划!但是看清楚北极星会帮助你朝着它前进,即使过程是曲折的。
4.10 给客户打电话前的心态
除了收集信息,确定通话目标,还有一个事情就是要“进入状态”。也就是说,销售这个行当的很大一部分,就是要对你的解决方案和你对潜在客户的建议,表现出信心。因此让自己做好准备。站起来、四处走走,蹦蹦跳跳(如果你是现场销售,最好不要在潜在客户的大厅里面做),让自己处于一个向上的、积极的心态。我有一张站立式的办公桌,即使你没有,也要站着接听销售电话。你将表现出更大的权威,并更快站起来。