现在你已经知道如何找到靠谱的客户,无论是以公司为中心的需求能指方法,还是以人为中心的需求能指方法,那么你的下一个问题是“我应该与这家公司的谁建立联系,我如何找到他们?”也就是说,你需要找到合适的联系人——理想情况下,就是该客户的相关决策者。请注意,这与以人为中心的寻找潜在客户不同。在那种情况下,你是正在寻找你的解决方案的潜在用户,例如数据科学家或现场销售代表。这并不一定意味着那些数据科学家或销售代表就是正确的销售联系人。这可以追溯到你的销售叙述:你希望定位和联系负责解决你解决方案所解决业务痛苦的人,以及具有决策权和预算控制权来解决这个业务痛苦的人。你也可以选择让那些将成为解决方案用户的人参与进来,但这更多的是为了营销目的,建立用户支持的舆论氛围,有助于说服相关决策者。

你如何识别这些决策者?很方便,通常在他们的头衔都可以表现出来。因此,你可以使用 LinkedIn(或 Data.com 或其他)针对给定客户来搜索那些职位。当你正在寻找潜在客户时,你应该注意到这些类似职位,你最终会找到正确的集合。如果你正在销售招聘解决方案,也许它是人力资源副总裁、招聘总监或招聘经理。或者,如果你正在销售电子商务解决方案,它可能是首席营销官、数字营销经理等。如果你正在销售销售工具,则它可以是销售副总裁、首席营收副总裁、销售运营副总裁、销售效率总监或销售运营经理。我们要寻找的合适职位可能因公司发展阶段而不同——公司早期阶段不太可能拥有销售运营经理的岗位,因此销售运营的职责可能落到销售副总裁身上

因此,我通常喜欢采用“级联”联系人的方法。如果客户有销售副总裁、销售总监和销售运营经理,我更愿意将所有这些作为潜在联系人。在以后的联系中,潜在联系人的规模可能会更大——也许你不仅要抓住所有决策者,而且可能要抓住所有使用用户,以便以后通过滴灌电子邮件营销建立联系。LinkedIn 对于找到这些人非常有帮助。只需通过布尔运算进行职位搜索,例如“(”account“ OR ”sales“ OR ”sales operations“) AND (”Director“ OR ”Vice“ OR ”VP“),”将返回职位中包含第一个集合中任一单词同时包含第二个集合中任一单词的人。这将为你提供一个很好的清单。然后更深入地了解每个个人资料,以确定你真正想要定位的是哪个人或哪组人。

如果我认为对于销售支持或加速的解决方案来说,Zendesk 是一个很好的客户,我就会去查看引用前面搜索条件所发现的这些联系人:

还有一个“互补”决策者的概念,他们通常是你寻求的主要决策者的内部客户。也就是说,虽然人力副总裁是负责解决“聘用更多工程师”的业务痛苦的人,但是工程副总裁或首席技术官却面临着“交付更多软件”的下游业务痛苦。虽然可能是销售运营总监负责使销售代表工作更有效,最终还是由销售副总裁负责创造更多收入。CTO 或销售副总裁肯定在你希望解决的业务痛苦方面有利害关系。有时你可以将这些互补决策者作为目标,通过他们把自己推荐给合适的主要决策者。你甚至可以与这些互补决策者联系,为你的解决方案提供应用案例,说服他们,与他们联手,共同说服他们的同事。

当然,你可以把这个逻辑带到它的终点,说:“嗯,公司的 CEO 或创始人是最终对所有这些问题负责的人,所以也许我会去找她。”这有点道理。事实上,另一个出色的销售学习资源是 Aaron Ross 和 Marylou Tyler 所著的《可预测的收入》一书,该书提倡他们所说的“陌生拜访2.0”。这个想法的要点是,CEO 或其他高级员工具有高度的可识别性,对于预算支出,他们习惯于接受基于 ROI 的观点,并习惯将调查委托给下属。因此,如果你只是以公司的 CEO 或创始人为目标,通过电子邮件以简洁、划算的方式描述你的产品对他组织的潜在价值,并要求直接与相关代表沟通,那么这种思路下,CEO 可能推荐你——现在你有高管的默认支持,还有合适决策者的名字。如果它有效,那听起来很棒。但这种方法可能很好,也可能很糟糕。在 LinkedIn 之前的世界里,主动发现相关决策者非常艰难,这当然是有道理的。但这种方法的风险在于,这些人会受到大量的电子邮件,并且经常有一名代表,如行政助理,协助他进行电子邮件分类,并确保及时删除你的外联活动邮件。所以这种方法也有缺点。

我更倾向于,首先要确定谁最有可能成为决策者,以及最有兴趣解决这个业务痛苦的人,直接去劝说他。如果这不起作用,那么你可能回到她的内部客户那里(她的互补决策者),比如 CEO 。这是一种更先进的寻找潜在客户和生成出站线索生成的方法,因此,对于我们的初始目标而言,我将限制以相关决策者为目标的方法。

也有相反的方法,即以“自下而上”的方式寻找潜在客户。在这种方法中,你把解决方案的各个用户作为目标——销售代表、招聘人员、数据科学家、工程师等。这种方法的目标是让他们相信你的解决方案的有效性,以及如何通过让他们的工作更轻松、赚更多的钱、更好地完成工作等,来改善他们的生活。在此基础上,你可以支持他们向管理层说明情况,管理层最终控制购买解决方案的预算。再说一次,这是另一种更先进的寻找潜在客户的方式,当你希望大规模寻找潜在客户和生成商机线索时,需要考虑这一点,稍后我们将进一步讨论。这种方法的一些很好的例子,实际上就是将产品借给个人或团队使用,产品的“免费”版本实际上只是一种生成线索的方式——一个用户注册可以看作能向客户销售一个账号的能指(信号)。Box、Yammer、Slack、Yesware 等都是这种方法的例子;所有企业销售最终都以销售给相关决策者而结束。不过,现在我们要先跳过这个。

吸引这些潜在决策者时,有一条信息可能非常有用,那就是看看你是否可以“in”到他们中间。也就是说,如果你使用的是像 LinkedIn 或其任何高级工具这样的专业网络,你可以查看你是否与相关决策者有共同的 LinkedIn 连接。这与根据你认识的人选择你要定位的客户是不同的。在这种情况下,我们知道该客户存在我们正在努力解决的业务痛苦,并且已经确定了应该最关心该痛苦的人,然后我们只是要看下与那个人之间是否存在潜在的“熟人推介”。他可以是与你们两个人都有直接联系的人(看看 LinkedIn 和 Facebook——你会很吃惊,你想认识的人就是他们的朋友),或者从一个更大的视觉看,你可以看看有没有你有认识的人与该组织有联系。也就是说,假设你正在尝试联系销售运营主管,而你并没有“in”到他们中间。但你恰好在 LinkedIn 上与他们的市场营销副总裁或工程经理有联系。他们可能认识那个人,即使他们不认识,他们仍然可以将你的外联材料(在下一章中更多内容)以及你是一个好人的评价,值得对方关注的信息进行转发。在你的 CRM 或你寻找潜在客户的Sheet电子表格列中标记这些“ins”,例如“潜在推介”。

一旦你确定以某些人,或某组人为目标,现在就是时候去找到他们的联系信息了,这样你就可以实际联系他们。这通常涉及电子邮件地址和潜在的电话号码。以后,当你有市场开发人员时,电话总机对陌生拜访是有帮助的,现在你可以自己做这些工作。但是,电子邮件地址通常是最有益的,因为通过邮件模板和轻量级滴灌营销(后面会详细介绍),仪表盘化跟踪邮件打开和点击,以及潜在客户进度跟踪扥可以实现更好的自动化。因此,我们将从电子邮件外联开始。

稍后我们将讨论如何来使用离岸资源,通过像 Upwork 这样的工作市场,来协助解决这个问题,但在短期内,自己查找电子邮件是一种很好的实践,可以真正了解这些电子邮件地址实际上在你的垂直市场中的可用性。如果事实证明,在你的市场中几乎不可能找到决策者的电子邮件地址,那么你不得不重新考虑你进入市场的计划。相关信息,早知道总比晚知道好!寻找电子邮件地址的最佳方法之一就是到处搜索。根据所讨论的相关决策者不同,你可能会发现相当多的数字足迹。因此,简单的谷歌搜索他们的名字和“电子邮件地址”有时可以获得成功。寻找个人网站或 LinkedIn 个人资料可能也会有所帮助。如果你向销售人员或招聘人员销售产品,他们往往会在他们的 LinkedIn 个人资料中包含他们的(公司)电子邮件地址,以及可能的固定和移动电话,因此潜在客户和候选人可以轻松地联系到他们。让我们利用它!这也可以扩展到个人电子邮件地址。有些人对外联邮件发到个人电子邮件地址表示担心。我发现这种担忧被夸大了。如果你的客户预审做得很好,并且有出色的外联材料,告诉客户联系他的潜在原因,以及你的解决方案将如何改善他们的生活,这些信息与发送到个人 Gmail 地址仍然是相关的。无论如何,在他们的收件箱中,实际上可能有很少的电子邮件!

如果你无法通过搜索找到电子邮件地址,则下一个方法是利用电子邮件地址的形成规律。(有时被称为“黑客攻击”。Lol。)公司电子邮件地址的好处在于它们通常遵循给定的格式,无论是 first.last@domain.com 还是 flast@domain.com 等等。一旦你弄清楚这种模式是什么,通常可以通过搜索该公司其他人的电子邮件地址来完成,你所需要的只是获得潜在客户的名字和姓氏,以形成他的电子邮件地址。验证电子邮件地址的服务(如 Rapportive 或 FullContact for Gmail)可能特别有用。当你输入正确格式的电子邮件地址时,社交个人资料链接将填充在这些插件中,向你显示你“已获得了它”。

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这种方法可能还需要一些手工操作,但有一些工具可以帮助加快这一过程。像 Datanyze、Data.com 和 SalesLoft 这样的公司,可以提供帮助;他们已经记录了大量公司的这些模式,并简化了从 LinkedIn 这样的地方将潜在客户的姓名、职位和电子邮件地址信息直接导出到 CSV 或 CRM 中的过程。还有一些产品可以帮助你快速排序电子邮件地址,并根据社交 API 对其进行验证。这是一个 Google 表格可能也非常有帮助,表格中包含一些快速而繁琐的逻辑,用于获取名字、姓氏和已知的公司电子邮件地址域名,并输出所有相关的排列。然后把它们放到 Gmail 或 Outlook 中,然后快速鼠标悬停在它们上面,在社交查询工具中,决定返回哪一个“命中了”!!

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好吧,Matt 为我们提供了一个有用的电子邮件地址。

最后,很多现代的潜在客户发现工具,可以帮你找到与LinkedIn个人资料相关的电子邮件地址。Lusha和LeadIQ就是两个很受欢迎的工具,它们查找与LinkedIn个人资料相关的电子邮件地址,就和点击按钮一样简单。

虽然电子邮件地址是你想要开始的联系信息,但电话号码也值的关注——无论是个人电话或公司固定电话,可以通过LinkedIn 或 Data.com 等来源发现,或者只是通过公司的主要直接电话总机线路来发现。后者通常很容易通过谷歌搜索“company_name 联系方式”找到,谷歌通常会解析到公司的联系信息页面。稍后,随着市场开发资源的引入,并进行更多的陌生电话拜访,电话总机将更加重要。在此阶段获得它们也很有用,因此在构建初始客户列表时,一定要这样做。

电话号码对本地业务尤其重要,这通常是我们的电子邮件先于电话(email-before-phone)规则的例外;获取这些决策者的电子邮件地址可能更具挑战性。对于像 Yelp、Groupon、GrubHub、Redbeacon 等进入本地业务市场,为了直接打电话外联,获取电话号码是关键。

虽然一次性抓取这些数据是你开始的方式,但随着时间的推移,随着决策者更换公司,它将变得越来越过时。虽然开始时不需要关注这个事情,但随后自动刷新这些记录,比如 LeadGenius或其他方式,可以帮助确保这些联系人始终保持新的。

现在让我们开始吧

此时,你应该有一个50-100个潜在客户的目标清单——所有这些客户都代表理想客户资料的需求特征,地理位置在你当地,并且公司规模处于最佳位置——以及一个或更多潜在联系人来联系潜在客户公司,以及他们的基本资料数据(姓名,职位等)。

现在是时候去狩猎了!你有自己的销售叙述,你已经有包装它的各种材料,现在你有一个丰富的潜在客户列表,你的叙述应该引起他的共鸣。所以去销售吧。