这只是在一个季度结束之后,对于VC而言,这意味着许多董事会会议将审查投资组合公司的表现。多年来,我一直感到震惊和惊讶,有多少次我看到有优秀产品/市场合适的优秀公司错过了他们的销售目标,这是出于一个令人难以置信的可避免的原因:他们错过了他们的销售招聘目标。结果,他们没有足够的配额来承载销售代表来提供他们的号码。

在许多情况下,这不是灾难性的,可以在随后的季度得到纠正。但在一些情况下,它引发了即将到来的融资的重大问题,并损害了公司的现金流。

看到创始人意识到他们可以很容易地避免这个问题,如果他们事先得到警告,那也是令人沮丧的。这就是我写这篇文章的原因。

问题出现是因为招募A-players很难(参见我上一篇博客文章“ Recruiting - 第三个关键的启动技巧 ”),并且经常被赋予比所需要的更低的优先级。

还有另一个可能的解释,为什么会发生这种情况,这与创始人在规模扩张时需要的心理转变有关。正如您在下图中看到的,我相信创业公司的生命周期有三个阶段。

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在前两个阶段,创始人应尽量减少花费,以尽可能多的时间购买自己,以确定产品/市场的适应性,以及可重复/可扩展的销售流程。然而,一旦他们解决了这些问题,他们就会进入一个完全不同的阶段,他们需要积极地扩大公司规模。这需要一个巨大的心理转变,远离省钱,保持精益和平均,踩油门踏板,并积极投资和雇用来扩大经过验证的销售流程。我认为许多创始人不承认需要心理转变的时刻,以及他们的思想和行为如何改变。创始人习惯于在招聘时稍晚一点,因为你会节省一些现金。但在第三阶段,

销售背后的科学

销售既是艺术形式,也是科学。销售的科学部分可以通过一些推动销售结果的公式得到最好的体现。虽然这些都是大多数高管本能地知道的,但它们仍然值得重新审视,因为它们为已经找到产品/市场适合性的B2B创始人提供了一些宝贵的经验,并且现在开始扩展他们的业务。

推动销售业绩的主要方案

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这个公式告诉我们,为了增加预订,我们必须注意两个变量:

  • 我们有多少富有成效的代表
  • 一个典型的销售代表能够在一个月/一个季度/一年内销售多少

眩目明显,对吧?但令人惊讶的是,公司没有足够重视确保他们达到销售代表的招聘和生产力目标,并因此错过了计划。

任何曾经为B2B公司制定财务预测的人都会很好地了解这个公式,因为这通常是用来计算公司增长时预订数量的关键公式。(我之前的博客文章之一:SaaS Economics,提供了许多图表和示例电子表格模型,清楚地说明了销售代表如何推动预订。)

招聘销售代表本身是不够的

虽然销售的主要驱动力是确保您拥有足够的高效销售代表,但仅仅雇用这些销售代表是不够的。这只有在您处理其他一些关键需求时才有效:

  • 确保有足够的线索为这些销售人员提供食物
  • 做适当的入职以增加新的销售人员
  • 允许一定数量的失败销售人员
  • 确保有足够的资源支持新客户并支持新客户

我将在下面详细介绍其中的每一个。

确保有足够的潜在客户为销售人员提供服务

在过去,通常期望销售代表通过冷呼叫来做他们自己的潜在客户。但在今天的Sales 2.0世界中,我们足够聪明地知道这不是最好的策略。今天的SaaS公司通常会使用Sales Development Reps或SDR(有时也称为业务开发代码或BDR)来结合使用入站营销,付费营销和出站呼叫。有关SDR的更多信息,请阅读此前的博文:使用出站探矿来推动目标潜在客户。)

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因此,如果我们要增加销售人员,我们还需要添加营销资源和/或SDR来生成为我们昂贵的销售代表提供所需的潜在客户。

入职以遏制这些新的销售人员

在创业初期,入职通常是以非正式的方式完成的,通常是让新员工坐在创始人旁边,并花费时间来传递知识。然而,一旦创业公司达到产品/市场契合度以及可重复,可扩展的销售流程,它将进入扩展阶段,许多新员工将加入公司。在这个阶段,一致的入职变得非常重要。

许多创始人会发现很难在这方面投入足够的时间,因为他们习惯于做所有关键工作。但随着公司规模扩大,他们不得不停止做下去,成为优秀的经理人。为了让他们能够信任他人来完成工作,并创建一致的,可扩展的销售流程,他们将不得不投入大量的时间和精力来教授他们所知道的新员工。这一点比销售人员更重要,因为一个伟大的入职计划的影响将立即在难以衡量的预订数字中感受到。

这个主题非常重要,大多数初创公司都有很好的机会来改进他们正在做的事情,我已经把整个博客文章发给了它。你可以在这里阅读我对HubSpot入职主管Andrew Quinn的采访:“ 一个强大的团队在入职时开始 ”。这篇文章详细介绍了Quinn如何建立HubSpot的入职计划。这是他们的秘密武器之一,值得了解。

允许一定数量的失败销售人员

导致销售错过目标的另一个常见原因是该计划假定每个销售租赁都是高效的并达到配额。我们从过去的经验中都知道这是不现实的。因此,一个好的计划将为一定数量的失败的销售人员提供空间。我听到的数字是25-33%的新销售人员将无法解决。

销售不佳的诀窍是尽可能快地识别它们。一个好的入职计划将内置测试,这可以是检测不具备成功所需技能的销售人员的好方法。

确保足够的资源以支持新客户并支持新客户

如果达到销售目标,您可能会增加预订量,这将立即对负责入职和支持新客户的客户成功团队施加压力。因此,销售中良好的招聘执行也将推动客户成功中良好的招聘执行需求。

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最佳实践:在您的销售招聘预算之前聘用

最好的销售主管之前看过这部电影,而且他们知道真正确保他们能够达到数字的一种方法是在销售招聘预算之前聘用。他们总是在寻找优秀的人才,并希望在计划的日期之前稍微填写他们的公开请求。

如果您想知道这是否存在风险,则会有少量风险。但是你看到的最糟糕的缺点是你的业务发展速度不如你所希望的那么快,而且你的招聘速度慢,并且在销售代表工资的一两个月之内也是自掏腰包的。由于没有达到您的招聘计划,这比冒错预订计划的风险要小得多。

跟踪销售能力以避免问题

避免遇到此问题的另一个好方法是跟踪您的销售能力与计划。销售能力只是生产代表的数量乘以每个代表的平均生产力。

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查看销售能力以及有助于它的两个组件是一个好主意:

  • 代表招聘与计划。
    • 我通常通过测量完全斜坡的等效值与计划的数量来完成。因此,如果你雇用了一个新的代表,他只能达到50%的容量,他们只会计算0.5个完全斜坡的等价物。
  • PPR - 每个代表的生产力。
    • 希望随着您在招聘,培训,销售方面做得更好,并且随着产品的改进,您应该看到这种情况随着时间的推移而改善。

至少每月跟踪这些指标,在计划之前雇用并为销售代表配备他们成功所需的培训和资源,这将有助于您在准备扩展时达到销售目标。