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当我是一名新的销售经理时,薪酬计划是我所知道的最大差距之一。我自己并没有成为销售代表,只有销售的创始人,我从未亲自制定过计划。然而,我很快就了解到,将时间和资源投入到销售和营销中是我业务增长的最重要方面之一。

也许不出所料,2016年Pacific Crest 对SaaS公司的一项调查发现,“那些在销售和营销上花费更多(占收入的百分比)的公司的增长速度通常比那些花费更少的公司增长得更快。”

当我创建我的第一个SaaS销售补偿计划时,我不仅不知道如何开始,而且也没有可用的基准或行业“拇指规则”所以我真的只是在黑暗中刺伤并改进我们的计划我们一起去了。幸运的是,对于我们所有人来说,现在有许多基准和报告点可以用来了解有关SaaS销售补偿的行业规范。以下是我希望在制定我们的第一个补偿计划时我想要的注意事项。

首先,确定您团队的目标收益

目标收益(OTE)(也称为总目标补偿,TTC)是有人在达到配额时会做出的。因此,您的首要任务是确定所有销售团队成员的OTE - 您的AE,SDR,销售工程师和各种支持/运营角色。考虑这些因素:

  • 使用像salary.com这样的资源进行区域比较,并将数据基准化以研究市场规范。
  • 建立基数和佣金之间的分配。在您开始时,根据经验,将您的计划设计为50%基础和50%佣金。Bridge Group最近对342家B2B SaaS公司进行的一项调查发现,平均基本工资为6万,平均OTE为118k,这表明大约有50:50的分割。
  • OTE通常大致基于新预订的总百分比。例如,如果代表的配额是1,000,000美元,如果他们达到配额,他们将获得20万美元,那么他们将获得约20%的总预订量。在规范方面,我认为这里存在很多差异,具体取决于市场,公司资金水平,其他福利等。但通常在总预订量的10-25%之间。我知道这是一个很大的差异,但它取决于特定公司特有的许多因素。例如,20-25%的预订更有可能在资金充足,非常热门的地方进行。对于那些试图精益和盈利,和/或没有大量现金储备的公司而言,这是一项挑战,但如果有强大的客户保留率,积极的收入流失率和高客户LTV(终身价值),那么这种情况就可以发挥作用。
  • 通常虽然资本效率高,从那里向后计划,看看实际的佣金率是多少。一般而言,佣金百分比介于合约价值的5-15%之间,尽管Bridge Group发现平均权利为10%。佣金率取决于许多因素,包括利润率,公司可能试图达到的目标盈利能力,融资水平,总体客户获取成本等。

记住计划竞争和成就

销售代表在竞争和成就上茁壮成长。除了基础和佣金之外,作为部门计划的一部分,您还需要根据个人和团队目标的实现来设置奖励和奖金。

我总是喜欢建立加速器,以便达到配额的销售代表有机会获得更高的收益,以及在他们的OTE之上的激励。但是,制定激励措施也很重要,即使不是很多奖励,也可以提供快速,小幅度的奖励。例如,概述合伙人Devon McDonald每年仅花费5,200美元,每周为她的销售团队提供100美元奖励,以便与决策者进行最多的对话或本周最佳的整体统计数据。整周建立友好竞争会产生一种兴奋感和友情,这可以在士气和长期数字上产生重大影响。

不要:忘记细节。

当然,计划佣金率,OTE和总体成本是您最重要的任务,但也不要忘记这些关键细节。

  • 同一个角色的所有人都会有相同的计划,或者您会根据经验水平或任期提供不同的基本或佣金率吗?
  • 从整体上进行规划 - 不仅仅是AE,您还可以通过佣金进行补偿。您需要一定程度的奖励,奖金或佣金,如销售运营,销售工程师,特别提款权等。查看整个团队的成本,确保您达到(或您的老板)设定的销售目标的正确成本。
  • 在考虑你的计划时要有战略意义,因为你得到了你的激励。想要更长或不可取消的合同吗?使佣金更高。想要与附加服务销售更多优惠吗?支付更高的服务佣金。想要专注于新客户的数量,而不是合同价值?奖励那些在一个月/一季/年内关闭最多客户的人。无论你激励什么,毫无疑问,你会得到什么,所以要仔细考虑。
  • 如果销售人员不参与重复销售,请不要委托销售。委托代表个人带来的一切。如果他们带来价值10,000美元的1年期合同,请将其合并。如果他们带来一份价值30,000美元的3年合同,那么他们就可以了。
  • 每年审查一次。销售计划永远不会“设置并忘记它”。Comp计划通常在财政年度结束时进行审核和更新。您将创建文档,概述每个人的年度计划,与他们一起审核并签署每个计划。

保持简单!

正如Hubspot的首席营收官Mark Roberge 在“ 哈佛商业评论 ”中所写的那样,“销售人员不应该需要电子表格来计算他们的收入。”如果您的计划很难理解或过于复杂,那将对您和您造成负担。球队。保持尽可能简单明了。

请记住,您的首要任务是制定薪酬战略,激励并保留您的团队并奖励成就。你会得到你激励的东西。

出处: https://medium.com/swlh/creating-a-competitive-startup-sales-compensation-plan-aa060cda20b4